Agencias de selección: detectar una contratación antes de la oferta

Para una agencia de selección, la oferta de empleo publicada es a la vez la señal más evidente y la más disputada. En cuanto aparece en un portal de empleo o en LinkedIn, otras agencias escriben a la empresa. El cliente recibe decenas de propuestas y la conversación pasa rápido a los honorarios. El mandato interesante se juega antes.

¿Por qué decide una empresa contratar en un momento concreto?

Porque una contratación es casi siempre la consecuencia de otro evento. La empresa ha cerrado una ronda de financiación y tiene que cumplir un plan de crecimiento. Abre una sede o entra en un nuevo mercado. Ha ganado un contrato grande. Ha llegado un nuevo manager que revisa su equipo. Se ha quedado vacante un puesto clave. Un proyecto (nueva herramienta, nueva línea de negocio) exige competencias que no existen dentro de la empresa.

Entre ese evento y la oferta publicada pasa tiempo. El manager expresa la necesidad, la dirección aprueba el presupuesto, RR. HH. redacta la ficha del puesto y suele probar antes su propia red y las recomendaciones internas. Durante ese periodo la necesidad existe, pero nadie la está trabajando todavía. Esa es la ventana de la agencia que ha detectado la señal.

¿Qué señales anuncian una necesidad de contratación?

Señal	Lo que anuncia	Dónde verla
Ronda de financiación con plan de contrataciones	Varias contrataciones, a menudo perfiles escasos	Prensa, publicaciones del directivo
Llegada de un nuevo manager o director	Revisión del equipo, contrataciones en los primeros meses	Cambios de puesto en LinkedIn
Apertura de una sede, oficina o mercado	Contratación de un equipo local	Prensa regional, web de la empresa, ofertas localizadas
Fusión o adquisición	Puestos por crear o redistribuir tras la integración	Prensa económica, anuncios oficiales
Contrato o adjudicación importante	Aumento de capacidad de los equipos	Prensa, publicaciones de la empresa
Manager que dice que le faltan manos	Necesidad sentida, aún no formalizada	Publicaciones y comentarios en LinkedIn
El mismo puesto republicado varias veces	Contratación directa que no llega a buen puerto	Ofertas de empleo, historial de anuncios
Salida de una persona clave	Sustitución prevista, a veces discreta	Cambios de puesto en LinkedIn

Las más útiles, en detalle:

1. El nuevo manager. Un director comercial o un director industrial que llega hace balance de su equipo. Suele contratar en sus primeros meses para darle su propia forma. Todavía no tiene una agencia de confianza. Consulta el cambio de puesto como señal de compra.
2. La ronda de financiación. El dinero conseguido se destina primero a contratar. Los perfiles buscados suelen ser escasos (desarrolladores, comerciales experimentados, primeros managers), y la presión de los inversores hace que el plazo sea corto.
3. La nueva sede. Una empresa que abre una sede en una ciudad donde no está presente no tiene red allí. Necesita un socio que conozca el mercado local. Las señales son las mismas que en una expansión internacional, a escala de una región.
4. El manager que se queja en público. Un directivo de pyme que explica en una entrevista o en LinkedIn que dos puestos de técnico llevan seis meses vacantes te da su problema con sus propias palabras. Es la señal más directa.
5. El puesto republicado. Es el único caso en el que la oferta de empleo sigue siendo un buen punto de entrada: un puesto publicado por tercera vez en un año demuestra que la contratación directa no funciona. Profundizamos en la lectura de los anuncios en por qué una oferta de empleo es una señal de compra.

Una precaución: fecha cada señal. Un anuncio antiguo, ya cubierto o republicado por un tercero sin el nombre de la empresa crea una señal falsa. Lo hemos vivido en nuestra propia prospección: un prospecto nos respondió que no había ninguna contratación en curso, el anuncio que había motivado el mensaje ya no estaba vigente. Los portales de empleo generalistas y sectoriales muestran cada uno una parte distinta del mercado, y todos tienen sus límites.

¿Cómo convertir esta señal en una frase de apertura?

Los directivos y managers reciben muchos mensajes de agencias. La mayoría dice lo mismo: «tenemos candidatos cualificados en tu sector». La buena frase de apertura habla de su proyecto, demuestra un conocimiento real del perfil buscado y hace una pregunta sencilla.

Ejemplo ilustrativo 1: un nuevo director comercial

Señal: una pyme industrial de 150 empleados anuncia la llegada de su nuevo director comercial, que publica: «Mucho por construir, empezando por el equipo».

Gancho fallido: «Hola Nicolás, ¡enhorabuena por tu nuevo puesto! Nuestra agencia está especializada en la selección de perfiles comerciales. No dudes en contar con nosotros para tus futuras necesidades.»

Gancho que consigue respuesta: «Hola Nicolás, he leído tu publicación sobre el equipo por construir. En la industria, los buenos técnico-comerciales rara vez están en búsqueda activa: se encuentran por búsqueda directa, casi nunca por anuncio. ¿Ya tienes claro qué perfiles te faltan con más urgencia?»

Ejemplo ilustrativo 2: un directivo al que le faltan técnicos

Señal: el gerente de un subcontratista mecánico de 80 empleados cuenta en una entrevista a la prensa regional que dos puestos de ajustador llevan seis meses vacantes.

Gancho fallido: «Hola, hemos leído que teníais dificultades para contratar. Nuestra agencia dispone de una amplia base de candidatos. ¿Podemos hablar?»

Gancho que consigue respuesta: «Hola Felipe, he leído tu entrevista, sobre todo la parte de los ajustadores que no encontráis desde hace seis meses. Es un perfil que solemos ver marcharse hacia las grandes empresas de la zona, y que rara vez responde a los anuncios. ¿Qué habéis probado ya por vuestra cuenta?»

La buena versión cita el hecho, aporta una observación de campo sobre el perfil y hace una pregunta abierta. El prospecto puede responder en dos líneas, y su respuesta te dirá si la necesidad sigue abierta.

¿Cómo pasar de la respuesta a la reunión?

Un manager que responde suele describir su necesidad, o lo que no ha funcionado. Es la base de la reunión.

1. Reformular la necesidad en una frase, con sus propias palabras.
2. Aportar un dato de mercado: dónde están estos perfiles, qué nivel salarial esperan, cuánto suelen tardar contrataciones comparables.
3. Proponer una charla de 20 a 30 minutos para acotar el puesto, con dos franjas horarias concretas.
4. Identificar quién firma el mandato: manager, directivo, RR. HH. Involucrar a RR. HH. pronto evita que se sientan pasados por alto.
5. Llegar a la reunión con la señal en la mano: la conversación empieza por el proyecto de la empresa, no por la presentación de la agencia.

El método completo está descrito en de la señal de compra a la reunión. MeetMagnet detecta las señales de LinkedIn (nombramientos, publicaciones de managers, interacciones) y redacta la frase de apertura a partir de la señal, revisada por una persona. Las ofertas de empleo y la prensa forman parte de la opción multifuente de la oferta Acompañada. El mismo método sirve también para reclutar: IFB France, red de asesores patrimoniales, incorporó 2 asesores en 5 meses (ver el caso).

¿Qué errores evitar al prospectar para una agencia de selección?

Reaccionar solo a las ofertas publicadas. Llegas al mismo tiempo que todas las demás agencias.

Escribir solo a RR. HH. Gestionan el proceso y reciben más propuestas. El manager que vive la carencia suele ser más receptivo.

Enviar candidaturas no solicitadas. Proponer un candidato antes de acotar la necesidad da una imagen de volumen, no de experiencia.

Usar una señal sin fecha. Un anuncio caducado o un puesto ya cubierto arruina la credibilidad del primer mensaje.

Quedarse en lo genérico. «Todos los perfiles, todos los sectores» no responde a ninguna necesidad concreta. Cuanto más demuestra la frase de apertura el conocimiento del oficio buscado, más respuestas consigue.