Señal de compra
Un indicio público de que una persona o una empresa tiene un motivo para interesarse por tu oferta ahora: una contratación, una pregunta planteada, una reseña, un anuncio. Es el punto de partida de la prospección basada en señales: escribir cuando existe una razón concreta para hacerlo.
Señal de negocio
Un acontecimiento en la vida de una empresa que abre una necesidad: una ronda de financiación, una nueva fábrica, una adquisición, un cambio de dirección. Es una familia de señales de compra, centrada en la empresa más que en la persona.
Señal de interés
Una interacción con un contenido relacionado con tu tema: una reacción, un comentario, un seguimiento. La persona no ha anunciado nada, pero el tema le preocupa. Sola, indica una inquietud; combinada con el cargo adecuado, justifica un primer mensaje.
Señal débil
Un indicio aislado o indirecto, como una reacción sobre un tema cercano. Por sí sola no justifica un mensaje. Si se repite, o se cruza con otras señales (un cambio de puesto, una contratación, una publicación sobre el problema), puede convertirse en una señal fuerte que sí merece un primer contacto.
Evento desencadenante
Un cambio que hace probable una compra en los meses siguientes: la llegada a un nuevo puesto, una contratación, una mudanza, una nueva obligación normativa. En inglés se habla de trigger event. Es un buen momento para escribir, porque la necesidad acaba de aparecer.
Momento previo a la compra
Una acción publicada que anuncia una necesidad próxima: una contratación, la apertura de una sede, el despliegue de una herramienta, una ronda de financiación. Es el tipo de señal más cercano a una decisión de compra.
Nivel de una señal
Débil, moderado o fuerte: cuanto más precisa, repetida y cercana a tu oferta es una señal, más fuerte es. El nivel decide si merece la pena escribir ya o esperar a otra señal. Una sola reacción sobre un tema lejano es débil; varias publicaciones sobre tu problema, en poco tiempo, forman una señal fuerte.
Intent data
Datos de intención deducidos de la navegación anónima de una empresa en webs de terceros. Indican que una empresa lee sobre un tema, pero no quién ni por qué. Las señales de compra, en cambio, parten de lo que una persona identificada ha publicado o le ha gustado, en público.
Mensaje de apertura
La primera frase de un mensaje de prospección. Parte del tema del prospecto, nunca de la acción que hizo que lo detectaras (no se escribe «he visto tu like»). De ella depende, en gran parte, que el prospecto siga leyendo y responda.
ICP (perfil de cliente ideal)
El ICP, por Ideal Customer Profile, describe el tipo de empresa que es tu mejor cliente: sector, tamaño, zona, presupuesto y el problema que tiene. Se lee en tus cinco o diez mejores clientes. El buyer persona, en cambio, describe a la persona a la que contactar dentro de esa empresa.
Buyer persona
La descripción de la persona a contactar: cargos, sectores, tamaños de empresa, zonas geográficas y también los perfiles a los que no quieres contactar. Sirve para decidir qué señales cuentan, a quién escribir y a quién no, para que cada mensaje llegue a alguien que encaja de verdad con tu oferta.
Prospección en frío
Contactar con alguien sin un motivo concreto para hacerlo ahora, ya sea por llamada, email o LinkedIn. Es lo contrario de la prospección basada en señales, en la que cada contacto responde a un motivo visible.
Prospección basada en señales
Contactar con una persona porque una señal muestra que tiene un motivo para responderte, justo en el momento en que lo tiene. El mensaje parte de ese motivo, no de una plantilla genérica, y por eso se lee como una conversación entre profesionales y no como un envío comercial más.
Social selling
Vender apoyándose en las redes sociales profesionales: publicar, comentar y cuidar la presencia para que los prospectos vengan a ti. La prospección basada en señales lo complementa: en lugar de esperar a que vengan, va hacia quienes ya hablan de tu tema, en el momento en que lo hacen.
Secuencia
La serie de mensajes prevista para un prospecto: el primer mensaje y después los seguimientos, espaciados en el tiempo. Una buena secuencia mantiene el hilo de la señal inicial en cada mensaje y se detiene en cuanto el prospecto responde.
Tasa de respuesta
El porcentaje de prospectos contactados que responden, sea de forma positiva o no. Mide la pertinencia del momento elegido y del mensaje de apertura, antes incluso de hablar de reuniones. Una respuesta negativa también cuenta: indica que el mensaje se ha leído.
Reunión cualificada
Una reunión con la persona adecuada, que tiene una necesidad real y capacidad para decidir o recomendar la compra. Es el objetivo real de la prospección, por delante del volumen: una reunión cualificada vale más que varias reuniones con personas sin necesidad ni capacidad de decisión.
Marca blanca
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