Agenzie di selezione: trovare clienti prima dell'offerta di lavoro

Per un’agenzia di selezione, l’offerta di lavoro pubblicata è insieme il segnale più evidente e il più conteso. Appena compare su Indeed, LinkedIn o i portali di lavoro locali, altre agenzie scrivono all’azienda. Il cliente riceve decine di proposte, e la conversazione verte presto sulle commissioni. L’incarico interessante si gioca prima.

Perché un’azienda decide di assumere in un momento preciso?

Perché un’assunzione è quasi sempre la conseguenza di un altro evento. L’azienda ha raccolto capitali e deve rispettare un piano di crescita. Apre una sede o un nuovo mercato. Ha vinto un grosso contratto. È arrivato un nuovo manager e rivede il suo team. Si è liberata una posizione chiave. Un progetto (nuovo strumento, nuova attività) richiede competenze che non esistono in azienda.

Tra questo evento e l’offerta pubblicata passa del tempo. Il manager esprime il bisogno, la direzione approva il budget, le risorse umane scrivono la job description, poi spesso provano prima con la rete interna e il passaparola. Durante questo periodo il bisogno esiste ma nessuno lo sollecita. È la finestra dell’agenzia che ha individuato il segnale.

Quali segnali annunciano un bisogno di assunzione?

Segnale	Cosa annuncia	Dove vederlo
Raccolta di capitali con un piano di assunzioni	Diverse assunzioni, spesso su profili rari	Stampa, pubblicazione del titolare
Arrivo di un nuovo manager o direttore	Revisione del team, assunzioni nei primi mesi	Cambi di ruolo su LinkedIn
Apertura di una sede, di una filiale o di un mercato	Assunzione di un team locale	Stampa locale, sito dell’azienda, offerte localizzate
Acquisizione o fusione	Posizioni da creare o ridistribuire dopo l’integrazione	Stampa economica, registro delle imprese
Grosso contratto o gara vinta	Aumento dei volumi da gestire	Stampa, pubblicazioni dell’azienda
Manager che dice di mancare di personale	Bisogno percepito, non ancora formalizzato	Pubblicazioni e commenti su LinkedIn
Stessa posizione ripubblicata più volte	Assunzione diretta che non va a buon fine	Offerte di lavoro, storico degli annunci
Uscita di una persona chiave	Sostituzione da prevedere, a volte discreta	Cambi di ruolo su LinkedIn

I più utili, nel dettaglio:

1. Il nuovo manager. Un direttore commerciale o un direttore di produzione appena arrivato fa il punto sul suo team. Assume spesso nei primi mesi per plasmarlo a modo suo. Non ha ancora un’agenzia di riferimento. Vedi il cambio di ruolo come segnale d’acquisto.
2. La raccolta di capitali. I capitali raccolti servono prima di tutto ad assumere. I profili cercati sono spesso rari (sviluppatori, commerciali esperti, primi manager), e la pressione degli investitori rende i tempi stretti.
3. La nuova sede. Un’azienda che apre una sede in una città dove non è presente non ha una rete locale. Ha bisogno di un partner che conosca il mercato del posto. I segnali sono gli stessi di un’espansione internazionale, su scala regionale.
4. Il manager che si lamenta pubblicamente. Un titolare di PMI che spiega in un’intervista o su LinkedIn che due posizioni tecniche sono vacanti da sei mesi ti dà il suo problema, con le sue parole. È il segnale più diretto.
5. La posizione ripubblicata. È l’unico caso in cui l’offerta di lavoro resta un buon punto d’ingresso: una posizione rimessa online per la terza volta in un anno mostra che l’assunzione diretta non funziona. Approfondiamo la lettura degli annunci in perché un’offerta di lavoro è un segnale d’acquisto.

Un’attenzione: data ogni segnale. Un annuncio vecchio, già coperto o ripubblicato da terzi senza nome dell’azienda crea un falso segnale. Ne abbiamo fatto esperienza nella nostra prospezione: un prospect ci ha risposto che nessuna assunzione era in corso, l’annuncio che aveva motivato il messaggio non era più attuale. Le pagine sui portali di lavoro spiegano cosa permettono di vedere queste fonti, e i loro limiti.

Come trasformare questo segnale in una frase d’apertura?

Titolari e manager ricevono molti messaggi da agenzie. La maggior parte dice la stessa cosa: «abbiamo candidati qualificati nel tuo settore». La frase d’apertura giusta parla del loro progetto, mostra una vera conoscenza del profilo cercato, e fa una domanda semplice.

Esempio illustrativo 1: un nuovo direttore commerciale

Segnale: una PMI industriale di 150 dipendenti annuncia l’arrivo del nuovo direttore commerciale, che pubblica: «Tante cose da costruire, a partire dal team».

Frase d’apertura sbagliata: «Buongiorno Andrea, complimenti per il nuovo incarico! La nostra agenzia è specializzata nella selezione di profili commerciali. Non esitare a contattarci per i tuoi prossimi bisogni.»

Frase d’apertura che ottiene risposta: «Buongiorno Andrea, ho letto il tuo post sul team da costruire. Nell’industria, i bravi tecnico-commerciali sono raramente in cerca attiva: si trovano con l’approccio diretto, quasi mai con l’annuncio. Sai già quali profili ti mancano per primi?»

Esempio illustrativo 2: un titolare che manca di tecnici

Segnale: il titolare di un subfornitore meccanico di 80 dipendenti spiega in un’intervista alla stampa locale che due posizioni di operatore specializzato sono vacanti da sei mesi.

Frase d’apertura sbagliata: «Buongiorno, abbiamo letto che avete difficoltà di assunzione. La nostra agenzia dispone di un ampio database di candidati. Possiamo parlarne?»

Frase d’apertura che ottiene risposta: «Buongiorno Roberto, ho letto la tua intervista, in particolare il passaggio sugli operatori che non trovi da sei mesi. È un profilo che vediamo spesso andare verso i grandi gruppi della zona, raramente rispondere agli annunci. Cosa hai già provato dal tuo lato?»

La versione giusta cita il fatto, porta un’osservazione sul campo relativa al profilo, e fa una domanda aperta. Il prospect può rispondere in due righe, e la sua risposta ti dice se il bisogno è aperto.

Come passare dallo scambio all’appuntamento?

Un manager che risponde descrive spesso il suo bisogno, o cosa non ha funzionato. È la base dell’appuntamento.

1. Riformula il bisogno in una frase, con le sue parole.
2. Porta un elemento di mercato: dove si trovano questi profili, quale livello di retribuzione si aspettano, quanto tempo richiedono assunzioni comparabili.
3. Proponi uno scambio di 20-30 minuti per definire la posizione, con due orari precisi.
4. Individua chi firma l’incarico: manager, titolare, risorse umane. Coinvolgere presto le risorse umane evita di scavalcarle.
5. Arriva all’appuntamento con il segnale: la discussione parte dal progetto dell’azienda, non dalla presentazione dell’agenzia.

Il metodo completo è descritto in dal segnale all’appuntamento. MeetMagnet individua i segnali LinkedIn (nomine, pubblicazioni di manager, interazioni) e scrive la frase d’apertura a partire dal segnale, riletta da una persona. Le offerte di lavoro e la stampa rientrano nell’opzione multisorgente dell’offerta Accompagnata. Lo stesso metodo serve anche a reclutare: IFB France, rete di consulenti patrimoniali, ha inserito 2 consulenti in 5 mesi (vedi il caso).

Quali errori evitare quando si prospetta per un’agenzia di selezione?

Reagire solo alle offerte pubblicate. Arrivi insieme a tutte le altre agenzie.

Scrivere solo alle risorse umane. Gestiscono il processo e ricevono il maggior numero di proposte. Il manager che vive il bisogno è spesso più ricettivo.

Inviare CV non richiesti. Proporre un candidato prima di aver definito il bisogno dà un’immagine di volume, non di competenza.

Usare un segnale non datato. Un annuncio superato o una posizione già coperta rovina la credibilità del primo messaggio.

Restare generici. «Tutti i profili, tutti i settori» non risponde a nessun bisogno preciso. Più la frase d’apertura mostra la conoscenza del ruolo cercato, più ottiene risposte.