Welche Signale zeigen, dass ein Unternehmen seine Versicherungen überprüfen wird?

Alles, was seine Risikolage verändert: ein Umzug oder ein neues Lager, eine Einstellungswelle, der Kauf von Fahrzeugen oder Maschinen, der Start einer neuen Tätigkeit, eine Niederlassung im Ausland, der Einstieg von Investoren. Solche Veränderungen machen bestehende Deckungen lückenhaft oder falsch bemessen und rechtfertigen eine Überprüfung der Verträge.

Wen spricht man an, um einem Unternehmen Versicherungen zu verkaufen?

Im KMU entscheidet meist die Geschäftsführung, manchmal gemeinsam mit dem Steuerberater. In stärker strukturierten Unternehmen sind es die kaufmännische Leitung oder der CFO, die Rechtsabteilung oder ein Risikomanager. Bei betrieblicher Vorsorge und Gruppenverträgen ist die Personalabteilung oft an der Entscheidung beteiligt.

Wie spricht man über Risiken, ohne dem Interessenten Angst zu machen?

Gehen Sie vom Projekt aus, nicht vom Schadenfall. Ein Geschäftsführer, der einen Standort eröffnet, ist stolz auf sein Vorhaben. Er antwortet eher auf eine Frage, wie seine Deckungen mit dieser Entwicklung mitwachsen, als auf ein Brandszenario. Bleiben Sie sachlich, sprechen Sie über Fristen und Deckung und lassen Sie ihn seine Lage schildern.

Wann schlägt man eine Überprüfung der Verträge vor?

In dem Moment, in dem die Veränderung eintritt, und dann einige Monate vor dem jährlichen Ablauf der laufenden Verträge. Ein erstes Gespräch zum Zeitpunkt des Signals legt die Grundlage für die Beziehung. Die ausführliche Prüfung ergibt vor allem dann Sinn, wenn das Unternehmen den Versicherer tatsächlich wechseln oder seine Deckungen anpassen kann.

Akquise Gewerbeversicherung: zum richtigen Zeitpunkt

Ein Unternehmen denkt nicht jeden Tag an seine Versicherungen. Es denkt zu zwei Zeitpunkten daran: wenn sich seine Tätigkeit verändert und wenn ein Vertrag ausläuft. Außerhalb dieser Fenster kommt ein Makler oder Versicherer, der anruft, „um Ihre Deckungen durchzugehen“, zur falschen Zeit, und das Gespräch endet schnell.

Die gute Nachricht: Veränderungen, die das Risiko eines Unternehmens verschieben, sind fast immer öffentlich. Man muss sie nur erkennen und daraus einen Anlass zum Schreiben machen, der weder wie ein Verkaufsanruf noch wie eine Drohung klingt.

Warum überprüfen Unternehmen ihre Versicherungen zu bestimmten Zeitpunkten?

Den Versicherer oder Makler zu wechseln kostet Zeit: Informationen sammeln, vergleichen, kündigen, neu abschließen. Solange sich nichts bewegt, hat eine Geschäftsführerin keinen Grund, sich wieder damit zu beschäftigen.

Was die Überprüfung auslöst, ist eine veränderte Risikolage:

mehr Sachwerte zu schützen: neue Räume, Lagerbestand, Maschinen, Fahrzeuge;
mehr Menschen abzusichern: erste Mitarbeitende, Neueinstellungen, neue Beschäftigtengruppen;
mehr Haftung: neues Produkt, neue Dienstleistung, Kunden im Ausland;
mehr Anforderungen von außen: ein Kunde oder Investor, der Nachweise oder bestimmte Deckungen verlangt.

In jedem dieser Momente werden die bestehenden Verträge lückenhaft oder falsch bemessen. Die Geschäftsführung weiß das mehr oder weniger. Ihre Nachricht kann ihr ersparen, es zu spät zu merken.

Welche Signale kündigen ein verändertes Risiko an?

Hier zehn nützliche Signale für Makler, Vermittler oder Versicherer, die mit Unternehmen arbeiten.

Signal	Was es ankündigt	Wo Sie es sehen
Umzug, neue Räume, Eröffnung eines Lagers	Inhalts- und Gebäudeversicherung prüfen, neue Flächen absichern	Regionalpresse, LinkedIn-Seite des Unternehmens, Stellenanzeigen für einen neuen Standort
Erste Mitarbeiterin, erster Mitarbeiter	Betriebliche Vorsorge und Arbeitgeberpflichten werden Thema (in Frankreich ist dann etwa eine Gruppen-Krankenzusatzversicherung Pflicht)	Erste Stellenanzeige, Beitrag der Geschäftsführung
Einstellungswelle	Betriebliche Vorsorge und Gruppenverträge anpassen, neue Beschäftigtengruppen	Stellenanzeigen, Beiträge „Wir stellen ein“
Kauf von Fahrzeugen, wachsendes Außendienstteam	Flottenversicherung einrichten oder erweitern	Stellenanzeigen für Außendienst, Servicetechniker, Fahrer
Investition in eine Maschine oder Linie	Maschinenbruch, Betriebsunterbrechung	Regionale Wirtschaftspresse, LinkedIn
Einführung eines Produkts oder einer neuen Dienstleistung	Berufs- oder Produkthaftpflicht neu prüfen	Pressemitteilungen, Website, LinkedIn
Niederlassung oder Verkäufe im Ausland	Deckungen über den Heimatmarkt hinaus erweitern, internationales Programm	Stellenanzeigen für Exportleitung, Presse
Finanzierungsrunde, Einstieg von Investoren	Managerhaftung (D&O), Governance-Anforderungen	Presse, Mitteilungen der Gründer
Neue kaufmännische Leitung, neuer CFO oder Justiziar	Überprüfung von Verträgen und Dienstleistern in den ersten Monaten	LinkedIn (Ankündigung des neuen Postens)
Wiederholte Reaktionen auf Themen wie Cyberangriffe oder Betrug	Sorge um das Cyberrisiko, noch keine eigene Deckung	Kommentare und Reaktionen auf LinkedIn

Auch Meldungen in der Regional- oder Wirtschaftspresse sind eine nützliche Signalquelle. Prüfen Sie vor dem Schreiben, ob das Signal aktuell ist und wirklich ein Unternehmen Ihrer Zielgruppe betrifft: Ein Konzern mit eigener Risikoabteilung und einem überregionalen Makler kauft nicht wie ein KMU. Die Methode finden Sie unter Kaufsignal qualifizieren.

Wie schreiben Sie einem Unternehmen, ohne mit Angst zu arbeiten?

Das ist der häufigste Fehler in der Versicherungsbranche: mit dem Schadenfall einsteigen. „Wissen Sie, dass ein Brand Ihr Unternehmen in die Insolvenz treiben kann?“ löst sofort Ablehnung aus. Der Geschäftsführer fühlt sich in alarmistischem Ton angesprochen und verbindet Ihren Namen mit einer schlechten Nachricht.

Gehen Sie stattdessen vom Projekt aus. Wer ein Lager eröffnet oder zehn Personen einstellt, ist in einer positiven Dynamik. Ihre Frage sollte diese Dynamik begleiten: Wie wachsen die Deckungen mit dieser Entwicklung mit?

Beispiel (fiktiv)

Signal: Ein mittelständischer Elektrogroßhändler kündigt auf LinkedIn die Eröffnung eines zweiten Lagers mit 2.000 m² bei Stuttgart an.

Einstieg, der nicht funktioniert: „Guten Tag, herzlichen Glückwunsch zum neuen Lager. Wussten Sie, dass ein Schaden an nicht versichertem Lagerbestand sehr teuer werden kann? Unser Büro bietet Ihnen einen kostenlosen Check Ihrer Verträge an.“

Einstieg, der eine Antwort bekommt: „Guten Tag, ein zweites Lager bedeutet oft einen Bestand, der auf zwei Standorte verteilt ist und dessen Werte sich schnell verschieben. Sind Ihre aktuellen Verträge noch nur auf den ersten Standort ausgelegt, oder haben Sie die Aufteilung schon angepasst?“

Beispiel (fiktiv)

Signal: Ein IT-Dienstleister mit 25 Beschäftigten schreibt fünf Stellen für Servicetechniker im Außendienst aus, „inklusive Dienstwagen“.

Einstieg, der nicht funktioniert: „Guten Tag, wir sind Spezialisten für Flottenversicherung und bieten die besten Tarife am Markt. Dürfen wir Ihnen ein Angebot machen?“

Einstieg, der eine Antwort bekommt: „Guten Tag, fünf Servicetechniker mit Dienstwagen, das ist oft der Punkt, an dem einzelne Kfz-Verträge unübersichtlich werden. Wollen Sie diese bündeln, oder bleibt jedes Fahrzeug einzeln versichert?“

In beiden Fällen zeigt die gute Version, dass man die konkrete Folge der Veränderung versteht, und stellt eine Frage, auf die die Geschäftsführung eine Antwort hat. Sie verspricht weder eine bezifferte Ersparnis noch einen „kostenlosen“ Check, der wie ein Vorwand klingt.

Wie kommen Sie von der Antwort zum Termin?

Eine Antwort wie „das haben wir uns noch nicht angesehen“ ist eine Öffnung. So machen Sie daraus einen Termin.

Qualifizieren Sie mit ein oder zwei Fragen: Wer kümmert sich heute um die Versicherungen, und wann laufen die wichtigsten Verträge ab?
Schlagen Sie ein kurzes, nützliches Gespräch vor: „zwanzig Minuten, um zu prüfen, ob Ihre Deckungen den neuen Standort gut abbilden, mit Ihren Policen vor Augen“.
Nennen Sie einen konkreten Zeitpunkt und sagen Sie, was vorzubereiten ist.
Notieren Sie den Ablauftermin. Liegt er weit entfernt, dient das Gespräch dem Aufbau der Beziehung; das ausführliche Angebot folgt einige Monate vorher.
Beziehen Sie die richtigen Ansprechpartner ein: den Steuerberater des Interessenten, die Personalabteilung für die Vorsorge, den CFO in größeren Strukturen.

Im Termin gelten Ihre Informations- und Beratungspflichten als Vermittler wie gewohnt. Das Signal hat Ihnen einen Anlass gegeben; unterschreiben lässt die Qualität der Beratung.

Welche Fehler sollten Sie bei der Akquise für Gewerbeversicherungen vermeiden?

Einen Schadenfall erwähnen, erst recht den des Interessenten. Ein Brand oder Cyberangriff im Unternehmen ist kein Einstieg. Warten Sie, bis es selbst darüber spricht.
Ersparnisse versprechen. Ein Prozentsatz bei den Prämien sagt nichts, solange Sie die Verträge nicht gesehen haben, und schadet Ihrer Glaubwürdigkeit.
Zu spät schreiben. Eine Lagereröffnung vor einem Jahr ist kein Anlass mehr. Datieren Sie jedes Signal.
Jedes beliebige Unternehmen anschreiben. Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Größe, Branchen, Risikoarten, die Sie gut platzieren. Ein auf Transport spezialisierter Makler hat einer Unternehmensberatung nichts zu sagen.
Ohne neuen Anlass nachfassen. Drei Nachfragen, „ob Sie Zeit hatten, sich das anzusehen“, belasten die Beziehung. Kommen Sie mit dem Ablauftermin zurück oder mit einer neuen Veränderung beim Interessenten.

Wie organisieren Sie diese Beobachtung, ohne ganze Tage damit zu verbringen?

Standorteröffnungen, Einstellungen und Postenwechsel eines ganzen Zielkunden-Portfolios von Hand zu verfolgen, kostet Zeit, die wenige Maklerbüros haben. Am einfachsten ist es, vier oder fünf Signale aus der Tabelle auszuwählen, die zu den Risiken passen, die Sie am besten platzieren, und sie regelmäßig zu verfolgen. Stellenanzeigen sind ein guter Ausgangspunkt: siehe Stellenanzeigen als Kaufsignal.

MeetMagnet erkennt solche Signale auf LinkedIn (Mitteilungen des Unternehmens, Postenwechsel, Reaktionen auf Themen wie Cyberrisiko) und schlägt einen Einstiegssatz vor, der auf dem Signal aufbaut und den Sie vor dem Versand gegenlesen. Andere Quellen wie Regionalpresse oder Stellenanzeigen außerhalb von LinkedIn gehören zur Multi-Source-Option des Tarifs Begleitet. Weitere Beispiele für Auslöser, die weit über Versicherungen hinaus nützlich sind, finden Sie unter Trigger Events in der Akquise.

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