Wann sollte man ein Restaurant wegen der Listung seiner Weine kontaktieren?

Vor dem Kartenwechsel, nicht danach. Restaurants überarbeiten ihre Weinkarte oft mit den Jahreszeiten, und eine Eröffnung wird mehrere Wochen im Voraus vorbereitet. Der richtige Moment ist, wenn Küchenchef oder Sommelier eine neue Karte, ein neues Menü oder einen Umbau ankündigen. Ist die Karte erst gedruckt, müssen Sie auf die nächste warten.

Ist die Einstellung eines Sommeliers ein gutes Signal?

Ja, eines der besten. Ein neuer Sommelier oder Chefsommelier will der Karte seine Handschrift geben, überprüft die bestehenden Positionen und sucht Weingüter, die zu ihm passen. Kontaktieren Sie ihn in den ersten Wochen, mit einer Nachricht über seinen Werdegang oder den Stil des Hauses, und schlagen Sie eine Verkostung vor, keinen Preis.

Sollte man beim ersten Kontakt schon Proben verschicken?

Nein. Proben ohne vorherigen Austausch zu verschicken ist teuer und landet oft ungeöffnet im Regal. Holen Sie zuerst eine Antwort ein: eine Frage zur Karte, zum Sortiment oder zur gesuchten Range. Sobald der Einkäufer einen Bedarf geäußert hat, wird die Probe oder Verkostung zu einem erwarteten Schritt statt einer weiteren Anfrage.

Wie akquiriert man einen Händler oder Importeur?

Achten Sie auf Anzeichen einer Portfolio-Erweiterung: Einstellung eines Einkäufers oder Produktmanagers, Ankündigung neuer Marken, Erschließung einer Region oder eines Kanals. Der Händler achtet auf verfügbare Mengen, die Konstanz der Jahrgänge und Ihre Fähigkeit, die Marke zu unterstützen. Ihre Nachricht sollte diese Fragen beantworten, nicht nur die Cuvée loben.

Vertrieb Wein und Spirituosen: die Kaufsignale

Im Wein- und Spirituosengeschäft beruht der Verkauf an Fachkunden seit jeher auf Netzwerk, Messen und Vertreterbesuchen. Was sich geändert hat, ist der Wettbewerb im Postfach der Einkäufer: Fachgeschäfte, Sommeliers und Händler werden ständig von Weingütern angeschrieben, die ihnen alle dieselbe Nachricht senden. Um gelesen zu werden, muss man in dem Moment ankommen, in dem der Einkäufer einen Grund hat zu suchen. Dieser Artikel listet diese Momente auf, zeigt, wo Sie sie sehen, und wie daraus eine Nachricht wird, die zu einer Verkostung führt.

Warum listen Weineinkäufer zu bestimmten Zeitpunkten?

Ein Restaurant ändert seine Weinkarte nicht jeden Dienstag. Ein Fachgeschäft überarbeitet sein Regal nicht willkürlich. Ein Händler nimmt keine Marke ohne Platz in seinem Katalog auf. Listungen entstehen in Zeitfenstern: eine Saisonkarte, eine Neueröffnung, ein neuer Sommelier, die Vorbereitung der Feiertage, ein wachsendes Portfolio.

Außerhalb dieser Fenster findet selbst ein hervorragender Wein keinen Platz. Ist die Karte schon gedruckt oder der Katalog abgeschlossen, lautet die Antwort „kommen Sie nächstes Jahr wieder”. Die Aufgabe besteht also darin, die sich öffnenden Fenster zu erkennen und den richtigen Ansprechpartner anzuschreiben, bevor die Entscheidung fällt. Das ist das Prinzip der Trigger Events in der Akquise, angewandt auf eine sehr saisonale Branche.

Welche Signale kündigen an, dass ein Einkäufer listen wird?

Signal	Was es ankündigt	Wo Sie es sehen
Eröffnung eines Restaurants, Hotels oder einer Bar	Ganze Karte zu erstellen, Lieferanten zu wählen	Instagram, Lokalpresse, LinkedIn, aktuelle Google-Einträge
Ankunft eines neuen Sommeliers oder Chefsommeliers	Überarbeitung der Karte, neue Positionen	LinkedIn, Instagram des Betriebs, Fachpresse
Ankündigung einer neuen Karte oder eines neuen Menüs	Listungsfenster geöffnet, passende Weine gesucht	Instagram, Website des Betriebs
Neuer Küchenchef oder Konzeptwechsel	Anderer Küchenstil, Weinkarte neu abzustimmen	Gastronomiepresse, Instagram
Eröffnung oder Übernahme eines Fachgeschäfts	Sortiment aufzubauen, Suche nach wenig verbreiteten Weingütern	Lokalpresse, Instagram, LinkedIn
Händler oder Importeur stellt Einkäufer oder Produktmanager ein	Portfolio wird erweitert	Stellenanzeigen, LinkedIn
Angekündigte Teilnahme an einer Fachmesse	Einkäufer auf aktiver Suche nach Neuheiten	LinkedIn, Instagram, Ausstellerlisten
Erweiterung eines Lagers oder Verkaufsstandorts	Kapazität und Katalog wachsen	LinkedIn, regionale Wirtschaftspresse

Bei Restaurants und Hotels überschneiden sich die Signale oft mit denen anderer Gastronomie-Lieferanten: siehe die Akquise von Hotellerie und Gastronomie.

Wie passt man seine Ansprache an jeden Einkäufertyp an?

Derselbe Wein verkauft sich nicht auf dieselbe Art an ein Fachgeschäft, ein Restaurant und einen Händler. Bevor Sie schreiben, klären Sie, was für jeden zählt:

Das unabhängige Fachgeschäft sucht Weine, die man nicht im Supermarkt nebenan findet, eine Geschichte zum Erzählen und oft eine Form von Exklusivität für sein Gebiet.
Der Gastronom oder Sommelier denkt in Kombinationen, Umschlag, Glaspreis und Stimmigkeit mit der Küche. Er will wissen, wie Ihr Wein seinen Platz auf seiner Karte findet.
Der Händler oder Importeur achtet auf verfügbare Mengen, Konstanz von Jahrgang zu Jahrgang, Zertifizierungen (Bio) und Ihre Fähigkeit, die Marke vor Ort zu unterstützen.
Der Einkäufer einer Kette denkt in Sortiment, Marge und Logistik: Gebindegrößen, Lieferfristen, regionale Listung.

Eine Nachricht, die einem Sommelier von territorialer Exklusivität erzählt oder einem Händler von Speisenbegleitung, zeigt, dass man nicht hingeschaut hat, an wen man schreibt.

Wie sieht eine gute Ansprache im Weinbereich aus?

Die gute Ansprache spricht über die aktuelle Situation des Einkäufers und seine Karte oder sein Sortiment, nicht über die Medaille des Weinguts. Sie endet mit einer einfachen Frage, die zu einer Verkostung führt.

Beispiel (fiktiv)

Signal: Ein Berliner Bistro kündigt auf Instagram seine neue Herbstkarte an, stärker auf Wild und Schmorgerichte ausgerichtet.

Ansprache, die scheitert: „Guten Tag, unser Familienweingut produziert seit vier Generationen außergewöhnliche Weine, ausgezeichnet bei mehreren Wettbewerben. Wir würden Ihnen gerne unser Sortiment vorstellen. Dürfen wir Ihnen unsere Handelspreisliste zusenden?”

Ansprache, die eine Antwort bekommt: „Guten Tag Herr Braun, Ihre Herbstkarte setzt auf Wild und Schmorgerichte: Oft fehlt dann ein Rotwein mit Frische, der das Gericht trägt, ohne es zu erschlagen. Ist Ihre Weinkarte für die Saison schon fertig, oder ist noch Platz für einen Roten mit etwas Struktur?”

Die missglückte Version spricht über das Weingut. Die gute spricht über die Küche des Restaurants und stellt eine Frage zum Zeitplan: Ist die Karte noch nicht fertig, ergibt sich die Verkostung natürlich aus der nächsten Antwort.

Beispiel (fiktiv)

Signal: Ein auf Naturweine spezialisierter Importeur stellt einen „Produktmanager für europäische Weine” ein und kündigt auf LinkedIn an, sein Portfolio erweitern zu wollen.

Ansprache, die scheitert: „Guten Tag, ich wende mich an Sie, weil wir einen Importeur suchen. Unsere Weine sind bio und sehr geschätzt. Hätten Sie Interesse?”

Ansprache, die eine Antwort bekommt: „Guten Tag Frau Lehmann, Sie erweitern Ihr Portfolio an europäischen Weinen: Im Naturweinbereich ist es oft schwierig, Weingüter zu finden, die Mengen und Stil von einem Jahrgang zum nächsten halten. Bei welchen Regionen fehlen Ihnen noch Positionen?”

Hier beantwortet die Ansprache im Voraus die eigentliche Sorge eines Importeurs (die Konstanz), und die Frage lädt ihn ein, seinen Bedarf zu beschreiben. Die logische Folge ist eine gezielte Probe, diesmal erwartet.

Wie wird aus der Antwort eine Verkostung?

Im Weinbereich ist der Termin die Verkostung: vor Ort, auf einer Vertretertour oder auf einer Messe. Sobald die Antwort da ist:

Bestätigen Sie den Bedarf, bevor Sie irgendetwas verschicken. Welche Farbe, welche Preisklasse, für wann. Eine blind verschickte Probe wird selten geöffnet.
Schlagen Sie eine Verkostung mit einem Thema vor. „Drei Weine für Ihre Herbstkarte” statt „unser komplettes Sortiment”.
Berücksichtigen Sie den Zeitplan. Eine bevorstehende Vertretertour oder Messe ist eine gute Gelegenheit, einen Termin vorzuschlagen.

Die allgemeine Methode steht in vom Kaufsignal zum Termin.

Welche Fehler sollten Sie vermeiden?

Außerhalb der Saison schreiben. Eine Nachricht über Roséweine im November oder Festtagsweine im Februar geht am Ziel vorbei.
Proben massenhaft verschicken. Das ist teuer und wertet die Marke bei Einkäufern ab, die davon ganze Kartons erhalten.
Über das Weingut sprechen, bevor man über den Einkäufer spricht. Die Familiengeschichte kommt später, wenn Interesse besteht.
Alle Einkäufer in dieselbe Liste stecken. Fachgeschäft, Sommelier und Händler haben nicht dieselben Kriterien.
Am Eröffnungstag kontaktieren. Der Betrieb ist überlastet, und die Karte steht schon fest. Zielen Sie auf die Wochen davor.

Wo finden Sie diese Signale?

In dieser Branche laufen viele Signale über Instagram (Eröffnungen, Karten, Neuzugänge in der Küche) und über die Lokalpresse, zusätzlich zu LinkedIn für Händler und Hotelketten. MeetMagnet erkennt täglich die LinkedIn-Signale (Beiträge und Reaktionen der Einkäufer), schlägt für jedes eine darauf aufgebaute Ansprache vor, die vor dem Versand geprüft wird, und verfolgt das Gespräch anschließend über LinkedIn und E-Mail. Instagram und Presse gehören zur Multi-Source-Option des Tarifs Begleitet. Wenn Sie auch im Ausland verkaufen, lesen Sie Export-Akquise B2B: Landema hat so in 3 Monaten 12 Verkäufe abgeschlossen, in Ländern ohne eigenen Vertrieb.

Vertrieb Wein und Spirituosen: Einkäufer erkennen, die listen wollen