Leads calientes: cómo detectarlos y cuándo contactarlos

Te lo explicamos todo en vídeo 👇🏼🎬

¿Qué es un lead caliente?

Un lead caliente es una persona que tiene un motivo para comprar ahora. Acaba de tomar conciencia de un problema que tú resuelves, y lo demuestra: publica sobre el tema, reacciona a un post, cambia de puesto, contrata. Un lead frío encaja con tu público objetivo, pero nada indica que esté buscando. Entre los dos, un lead templado conoce el tema, o te conoce a ti, pero todavía no tiene un motivo para actuar ahora. La diferencia no está en el perfil, sino en el momento. Esas huellas públicas se llaman señales de compra.

Identificar el (o los) buen(os) momento(s)

El mismo mensaje puede pasar desapercibido un día y recibir respuesta unas semanas después: todo depende del momento en que le llega al prospecto.

Un ejemplo con una empresa ficticia a la que vamos a llamar Naostre 😉
Eres una empresa de consultoría en RSC (Responsabilidad Social Corporativa) y vendes soluciones para reducir la huella de carbono de las empresas.

❌ Si contactas en masa a todos los responsables de empresa, muchas de ellas no conocen sus emisiones de CO2.
👉 Obtendrás una respuesta negativa de tus prospectos.

✅ Si contactas a un responsable de empresa que acaba de participar en un taller de sensibilización sobre el cambio climático, como el Mural del Clima (Fresque du Climat) o el Atelier 2 Tonnes.
En ese preciso momento, es consciente de la urgencia de actuar y busca activamente soluciones.
👉 Obtendrás una respuesta positiva de tus prospectos.

Para detectar estas oportunidades, tienes que entender el comportamiento de compra de tu cliente potencial.

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Qué publican tus prospectos en LinkedIn?
• ¿De qué hablan tus prospectos en LinkedIn?
• ¿Qué les gusta a tus prospectos en LinkedIn?
• ¿Qué tipos de señales identificarías como pertinentes?
• Mira el perfil de LinkedIn de un cliente: ¿qué publicaba, qué le gustaba, qué comentaba unos días / semanas antes de comprar tu solución?
• ¿Qué eventos o actividades podrían influir en las decisiones de mi prospecto?
• ¿Qué señales fuertes indican que está listo para invertir en mi solución?
• ¿Qué te interesa del perfil de LinkedIn de tus prospectos cuando prospectas manualmente?

✅ Al analizar estos aspectos, puedes aprovechar el momento adecuado para captar la atención de tu prospecto e iniciar una conversación significativa con él.

Retomemos nuestro ejemplo y respondamos a las preguntas:

• ¿Qué publican tus prospectos en LinkedIn?

Participaciones en murales del clima y talleres 2 tonnes.

• ¿De qué hablan tus prospectos en LinkedIn?

RSC, cambio climático, emisiones de CO2

• ¿Qué les gusta a tus prospectos en LinkedIn?

Los posts de Team For The Planet, los posts de la Fresque du Climat, los posts de Bon Pote, los posts de Pour un réveil écologique, los posts de Ma Petite Planète etc…

• ¿Qué tipos de señales identificarías como pertinentes?

Mis prospectos tienen un proyecto de cálculo de huella de carbono, así que interactúan con empresas como los posts de Toovalu, Greenly, Carbo, Sami etc…

• Mira el perfil de LinkedIn de un cliente: ¿qué publicaba, qué le gustaba, qué comentaba unos días / semanas antes de comprar tu solución?

Un ejemplo real de este tipo de huella: la empresa Baldwin Partners anunció una colaboración con Captain Cause en el post de uno de sus empleados. Para una consultora de RSC, es el tipo de publicación que muestra que el tema está sobre la mesa. Haz el mismo ejercicio con tus propios clientes: relee lo que publicaban antes de firmar.

• ¿Qué eventos o actividades podrían influir en las decisiones de mi prospecto?

Eventos sobre el tema de la RSC.

• ¿Qué señales fuertes indican que está listo para invertir en mi solución?

Una mala noticia en redes sociales, una mala imagen tras episodios de contaminación industrial. Una pérdida de mercado por nuevas leyes regulatorias, medioambientales, etc.

• ¿Qué te interesa del perfil de LinkedIn de tus prospectos cuando prospectas manualmente?

Si a mi prospecto le gustan las mismas páginas de influencers que a Naostre.
Si mi prospecto tiene contactos en común con los seguidores de Naostre.
Si mi prospecto es un decisor y tiene más de 500 contactos.

💡 Una vez hecho este trabajo, aplica tu reflexión de forma concreta con el siguiente apartado.
Si necesitas ayuda para hacerlo, MeetMagnet te ofrece sus mejores consejos 👇🏼🎁

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¿Cómo funciona?

La conectas a ChatGPT, Claude, Mistral o Perplexity y describes a tu público objetivo y sus temas. Te devuelve decisores con una señal de compra reciente, para contactarlos en el momento adecuado. El acceso te llega por email.

Buscar publicaciones

Usa la búsqueda de LinkedIn para encontrar publicaciones que sean señales fuertes previas a la compra.

En nuestro ejemplo de Naostre, hemos identificado varios temas sobre los que nuestros prospectos publican con regularidad.

💡 Usa las búsquedas booleanas de LinkedIn para obtener mejores resultados de búsqueda

(“fresque”AND“climat”)OR“2tonnes” («fresque du climat» = mural del clima; «2tonnes» = taller 2 toneladas)

“RSE”AND(“bilan carbone”OR“CO2”OR“changement climatique”) (es decir: “RSC” AND (“huella de carbono” OR “CO2” OR “cambio climático”))

Un buen momento es un momento reciente, es decir, que ha ocurrido en las últimas 24 h.

Usa la búsqueda de LinkedIn filtrando por las Publicaciones más recientes de las últimas 24 horas.

✅ Una buena URL de búsqueda debe devolver al menos varias páginas de contenido al día (en 24 horas).

Obtener las reacciones a un post

Algunos temas interesan a tus prospectos. Es una fuente de señales de compra potenciales, no dejes que se te escapen 💨

Por ejemplo, entre las miles de personas a las que les gustan los posts de Team For The Planet, algunas forman parte del público objetivo de la empresa Naostre. De hecho, Naostre ofrece consultoría en descarbonización y propone, entre otras cosas, soluciones en torno a la energía eólica. ¡El post de TFTP llega en el momento justo!

Para ir más allá, nuestra guía explica cómo identificar las señales de negocio y cualificar una señal de compra antes de escribir.

Y listo, ya lo sabes todo 🤗

Ahora puedes hacer este trabajo cada día, o dejar que la IA de MeetMagnet detecte por ti los prospectos de tus perfiles objetivo y redacte la frase de apertura a partir de su señal, revisada antes del envío. Las ofertas empiezan en 149 € sin IVA al mes, con hasta 19 días de prueba gratuita (precios).

¿Tienes una pregunta o necesitas ayuda para encontrar tus señales? Escríbenos 👇🏼

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