Lead caldi: come riconoscerli e quando contattarli

Ti spieghiamo tutto in video 👇🏼🎬

Che cos’è un lead caldo?

Un lead caldo è una persona che ha un motivo per comprare adesso. Ha appena preso coscienza di un problema che tu risolvi, e lo mostra: pubblica sul tema, reagisce a un post, cambia ruolo, assume. Un lead freddo corrisponde al tuo target, ma niente indica che stia cercando. Tra i due, un lead tiepido conosce il tema, o conosce te, ma non ha ancora un motivo per agire adesso. La differenza non è il profilo, è il momento: scegliere il momento giusto per contattare un prospect conta quanto scegliere chi contattare. Queste tracce pubbliche si chiamano segnali d’acquisto.

Identificare il momento (o i momenti) giusto

Lo stesso messaggio può essere ignorato un giorno e ottenere una risposta qualche settimana dopo: tutto dipende dal momento in cui arriva al prospect.

Esempio con un’azienda fittizia che chiameremo Naostre 😉
Sei una società di consulenza in RSI (Responsabilità Sociale d’Impresa), e vendi soluzioni per ridurre l’impronta carbonica delle aziende.

❌ Se contatti in massa tutti i responsabili d’azienda, molte di queste aziende non conoscono le proprie emissioni di CO2.
👉 Avrai una risposta negativa dai tuoi prospect.

✅ Se contatti un responsabile d’azienda che ha appena partecipato a un workshop di sensibilizzazione sul cambiamento climatico, come la Fresque du Climat o l’Atelier 2 Tonnes.
In quel preciso momento è consapevole dell’urgenza di agire e cerca attivamente soluzioni.
👉 Avrai una risposta positiva dai tuoi prospect.

Per individuare queste opportunità, devi capire il comportamento d’acquisto del tuo potenziale cliente.

Poniti le seguenti domande:

• Cosa pubblicano i tuoi prospect su LinkedIn?
• Di cosa parlano i tuoi prospect su LinkedIn?
• Cosa apprezzano i tuoi prospect su LinkedIn?
• Quali tipi di segnali considereresti pertinenti?
• Guarda il profilo LinkedIn di un cliente: cosa pubblicava, apprezzava, commentava qualche giorno / settimana prima di acquistare la tua soluzione?
• Quali eventi o attività potrebbero influenzare le decisioni del mio prospect?
• Quali segnali forti indicano che è pronto a investire nella mia soluzione?
• Cosa ti interessa sul profilo LinkedIn dei tuoi prospect quando fai prospezione manualmente?

✅ Esplorando questi aspetti, puoi cogliere il momento giusto per catturare l’attenzione del tuo prospect e avviare una conversazione significativa con lui.

Riprendiamo il nostro esempio e rispondiamo alle domande:

• Cosa pubblicano i tuoi prospect su LinkedIn?

La partecipazione a Fresque du Climat e ad Atelier 2 Tonnes.

• Di cosa parlano i tuoi prospect su LinkedIn?

RSI, cambiamento climatico, emissioni di CO2

• Cosa apprezzano i tuoi prospect su LinkedIn?

I post di Team For The Planet, i post della Fresque du Climat, i post di Bon Pote, i post di Pour un réveil écologique, i post di Ma Petite Planète ecc…

• Quali tipi di segnali considereresti pertinenti?

I miei prospect hanno in corso un progetto di bilancio carbonico, quindi interagiscono con aziende come i post di Toovalu, Greenly, Carbo, Sami ecc…

• Guarda il profilo LinkedIn di un cliente: cosa pubblicava, apprezzava, commentava qualche giorno / settimana prima di acquistare la tua soluzione?

Un esempio reale di questo tipo di traccia: la società Baldwin Partners ha annunciato una partnership con Captain Cause nel post di uno dei suoi dipendenti. Per una società di consulenza in RSI, è il tipo di pubblicazione che mostra che il tema è all’ordine del giorno. Fai lo stesso esercizio con i tuoi clienti: rileggi cosa pubblicavano prima di firmare.

• Quali eventi o attività potrebbero influenzare le decisioni del mio prospect?

Degli eventi sul tema della RSI.

• Quali segnali forti indicano che è pronto a investire nella mia soluzione?

Una bad news sui social, un danno d’immagine dopo un episodio di inquinamento industriale. La perdita di un mercato a causa di nuove leggi, normative ambientali ecc..

• Cosa ti interessa sul profilo LinkedIn dei tuoi prospect quando fai prospezione manualmente?

Se il mio prospect apprezza le stesse pagine di influencer di Naostre.
Se il mio prospect ha collegamenti in comune con i follower di Naostre.
Se il mio prospect è un decisore e ha più di 500 collegamenti.

💡 Una volta fatto questo lavoro, applica concretamente la tua riflessione con il paragrafo seguente.
Se ti serve aiuto per farlo, MeetMagnet ti offre i suoi migliori consigli 👇🏼🎁

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Come funziona?

La colleghi a ChatGPT, Claude, Mistral o Perplexity, poi descrivi il tuo target e i suoi temi. Ti restituisce decisori che hanno un segnale d’acquisto recente, per contattarli al momento giusto. L’accesso ti arriva via email.

Cercare i post pubblicati

Usa la ricerca di LinkedIn per trovare post che mostrano segnali forti a monte dell’acquisto.

Nel nostro esempio di Naostre, abbiamo individuato diversi temi su cui i nostri prospect pubblicano regolarmente.

💡 Usa le ricerche booleane di LinkedIn per ottenere risultati di ricerca migliori

(“fresque”AND“climat”)OR“2tonnes” (Fresque du Climat o Atelier 2 Tonnes)

“RSE”AND(“bilan carbone”OR“CO2”OR“changement climatique”) (RSI e bilancio carbonico, CO2 o cambiamento climatico)

Un buon momento è un momento recente, cioè avvenuto nelle ultime 24 ore.

Usa la ricerca di LinkedIn filtrando per Post più recenti delle ultime 24 ore.

✅ Un buon URL di ricerca deve restituire almeno diverse pagine di contenuti al giorno (nelle 24 ore).

Ottenere le reazioni ai post

Alcuni temi interessano i tuoi prospect. È una fonte di potenziali segnali d’acquisto: non lasciarti sfuggire questi segnali 💨 (vedi anche i nostri esempi di segnali d’acquisto B2B e cosa si individua con i segnali d’acquisto LinkedIn).

Per esempio, tra le migliaia di persone che apprezzano i post di Team For The Planet, alcune fanno parte del target dell’azienda Naostre. Infatti, Naostre offre consulenza sulla decarbonizzazione e propone in particolare soluzioni legate all’energia eolica. Il post di TFTP arriva a pennello!

Per andare oltre, la nostra guida spiega come identificare i segnali di business e qualificare un segnale d’acquisto prima di scrivere.

Ecco fatto, ora sai tutto 🤗

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Una domanda, o ti serve aiuto per trovare i tuoi segnali? Scrivici 👇🏼

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