Heiße Leads erkennen: der richtige Zeitpunkt für den Kontakt
Von Etienne DouillardAktualisiert am 6 Min. Lesezeit
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Inhalt
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Was ist ein heißer Lead?
Ein heißer Lead ist ein Interessent, der jetzt einen Grund zum Kaufen hat. Ihm ist gerade ein Problem bewusst geworden, das Sie lösen, und er zeigt es: Er postet zum Thema, reagiert auf einen Beitrag, übernimmt eine neue Position, stellt ein. Ein kalter Lead passt zu Ihrer Zielgruppe, aber nichts deutet darauf hin, dass er sucht. Dazwischen kennt ein lauwarmer Lead das Thema, oder kennt Sie, hat aber noch keinen Grund, jetzt zu handeln. Der Unterschied liegt nicht im Profil, sondern im Zeitpunkt. Diese öffentlichen Spuren nennt man Kaufsignale.
Den oder die richtigen Momente erkennen
Dieselbe Nachricht kann heute ignoriert werden und ein paar Wochen später eine Antwort bekommen: Alles hängt vom Zeitpunkt ab, zu dem sie beim Interessenten ankommt.
Ein Beispiel mit einem fiktiven Unternehmen, das wir Naostre nennen 😉
Sie sind ein Unternehmen für CSR-Beratung (Corporate Social Responsibility, also Nachhaltigkeit und gesellschaftliche Verantwortung von Unternehmen) und verkaufen Lösungen, um die CO2-Bilanz von Unternehmen zu senken.
❌ Wenn Sie massenhaft alle Unternehmensverantwortlichen kontaktieren, kennen viele von ihnen ihre CO2-Emissionen gar nicht.
👉 Sie bekommen Absagen von Ihren Interessenten.
✅ Wenn Sie einen Unternehmensverantwortlichen kontaktieren, der gerade an einem Workshop zur Sensibilisierung für den Klimawandel teilgenommen hat, etwa an der Fresque du Climat (Klimapuzzle) oder dem Atelier 2 Tonnes.
Genau in diesem Moment ist ihm die Dringlichkeit zu handeln bewusst und er sucht aktiv nach Lösungen.
👉 Sie bekommen positive Antworten von Ihren Interessenten.
Um diese Gelegenheiten zu erkennen, müssen Sie das Kaufverhalten Ihres potenziellen Kunden verstehen.
Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was veröffentlichen Ihre Interessenten auf LinkedIn?
- Worüber sprechen Ihre Interessenten auf LinkedIn?
- Was liken Ihre Interessenten auf LinkedIn?
- Welche Arten von Signalen würden Sie als relevant einstufen?
- Schauen Sie sich das LinkedIn-Profil eines Kunden an: Was hat er wenige Tage oder Wochen vor dem Kauf Ihrer Lösung veröffentlicht, geliked, kommentiert?
- Welche Ereignisse oder Aktivitäten könnten die Entscheidungen meines Interessenten beeinflussen?
- Welche starken Signale zeigen, dass er bereit ist, in meine Lösung zu investieren?
- Was interessiert Sie am LinkedIn-Profil Ihrer Interessenten, wenn Sie manuell akquirieren?
✅ Wenn Sie diese Aspekte ausloten, können Sie den richtigen Moment nutzen, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu gewinnen und ein echtes Gespräch mit ihm zu beginnen.
Zurück zu unserem Beispiel, beantworten wir die Fragen:
- Was veröffentlichen Ihre Interessenten auf LinkedIn?
Teilnahmen an Klimapuzzle-Workshops (Fresque du Climat) und Ateliers 2 Tonnes.
- Worüber sprechen Ihre Interessenten auf LinkedIn?
CSR, Klimawandel, CO2-Emissionen
- Was liken Ihre Interessenten auf LinkedIn?
Die Posts von Team For The Planet, die Posts der Fresque du Climat, die Posts von Bon Pote, die Posts von Pour un réveil écologique, die Posts von Ma Petite Planète usw.
- Welche Arten von Signalen würden Sie als relevant einstufen?
Meine Interessenten planen eine CO2-Bilanz, also interagieren sie mit Unternehmen wie den Posts von Toovalu, Greenly, Carbo, Sami usw.
- Schauen Sie sich das LinkedIn-Profil eines Kunden an: Was hat er wenige Tage oder Wochen vor dem Kauf Ihrer Lösung veröffentlicht, geliked, kommentiert?
Ein echtes Beispiel für eine solche Spur: Die Firma Baldwin Partners hat im Post eines ihrer Mitarbeiter eine Partnerschaft mit Captain Cause bekannt gegeben. Für ein CSR-Beratungsunternehmen ist das genau die Art von Beitrag, die zeigt, dass das Thema auf der Tagesordnung steht. Machen Sie dieselbe Übung mit Ihren eigenen Kunden: Lesen Sie nach, was sie vor der Unterschrift veröffentlicht haben.
- Welche Ereignisse oder Aktivitäten könnten die Entscheidungen meines Interessenten beeinflussen?
Veranstaltungen zum Thema CSR.
- Welche starken Signale zeigen, dass er bereit ist, in meine Lösung zu investieren?
Eine schlechte Nachricht in den sozialen Netzwerken, ein Imageschaden nach Umweltverschmutzungen durch die Industrie. Ein Marktverlust wegen neuer regulatorischer, umweltrechtlicher Vorschriften usw.
- Was interessiert Sie am LinkedIn-Profil Ihrer Interessenten, wenn Sie manuell akquirieren?
Ob mein Interessent dieselben Influencer-Seiten liked wie Naostre.
Ob mein Interessent gemeinsame Kontakte mit den Followern von Naostre hat.
Ob mein Interessent ein Entscheider ist und mehr als 500 Kontakte hat.
💡 Wenn diese Arbeit erledigt ist, setzen Sie Ihre Überlegungen mit dem nächsten Abschnitt konkret um.
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Wie funktioniert das?
Sie verbinden sie mit ChatGPT, Claude, Mistral oder Perplexity und beschreiben Ihre Zielgruppe und ihre Themen. Sie liefert Ihnen Entscheider mit einem aktuellen Kaufsignal, damit Sie sie im richtigen Moment kontaktieren. Den Zugang erhalten Sie per E-Mail.
Nach veröffentlichten Posts suchen
Nutzen Sie die LinkedIn-Suche, um Beiträge mit starken Signalen im Vorfeld eines Kaufs zu finden.
In unserem Beispiel Naostre haben wir mehrere Themen identifiziert, zu denen unsere Interessenten regelmäßig posten.
💡 Nutzen Sie die booleschen Suchen von LinkedIn, um bessere Suchergebnisse zu erhalten
(“fresque”AND“climat”)OR“2tonnes” (Klimapuzzle oder 2 Tonnes)
“RSE”AND(“bilan carbone”OR“CO2”OR“changement climatique”) (CSR und CO2-Bilanz, CO2 oder Klimawandel)
Ein guter Moment ist ein aktueller Moment, also einer, der innerhalb der letzten 24 Stunden stattgefunden hat.
Nutzen Sie die LinkedIn-Suche und filtern Sie nach den neuesten Beiträgen der letzten 24 Stunden.
✅ Eine gute Such-URL sollte pro Tag (innerhalb von 24 Stunden) mindestens mehrere Seiten Inhalt liefern.
Die Reaktionen auf Posts auswerten
Manche Themen interessieren Ihre Interessenten. Das ist eine Quelle potenzieller Kaufsignale, lassen Sie sich diese Signale nicht entgehen 💨 (siehe auch unsere Beispiele für Kaufsignale im B2B und was wir mit den LinkedIn-Kaufsignalen erkennen).
Unter den Tausenden Personen, die die Posts von Team For The Planet liken, gehören zum Beispiel einige zur Zielgruppe von Naostre. Naostre bietet nämlich Beratung zur Dekarbonisierung und unter anderem Lösungen rund um Windenergie an. Der Post von TFTP kommt wie gerufen!
Wenn Sie tiefer einsteigen möchten, zeigt unser Leitfaden, wie Sie Business-Signale erkennen und ein Kaufsignal qualifizieren, bevor Sie schreiben.
Und das war’s, jetzt wissen Sie alles 🤗
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Häufige Fragen
Warum verändert der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme die Antwort des Interessenten?
Wenn Sie massenhaft Verantwortliche kontaktieren, denen ihr Problem nicht bewusst ist, bekommen Sie eine Absage. Kontaktieren Sie dagegen jemanden, der gerade für das Thema sensibilisiert wurde, etwa nach einem Workshop wie der Klimapuzzle-Session (Fresque du Climat), ist ihm die Dringlichkeit bewusst und er sucht aktiv nach Lösungen: Die Antwort fällt deutlich öfter positiv aus.
Welche Fragen helfen, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen?
Fragen Sie sich, was Ihre Interessenten auf LinkedIn veröffentlichen, liken und kommentieren, welche Ereignisse ihre Entscheidungen beeinflussen können, welche starken Signale zeigen, dass sie investieren wollen, und was ein Kunde wenige Tage oder Wochen vor dem Kauf Ihrer Lösung veröffentlicht hat.
Wie nutze ich die LinkedIn-Suche, um diese Momente zu finden?
Nutzen Sie die boolesche Suche von LinkedIn zu den Themen, über die Ihre Interessenten sprechen, filtern Sie nach den neuesten Beiträgen der letzten 24 Stunden und schauen Sie sich auch die Personen an, die auf Posts von Seiten reagieren, die Ihre Zielgruppe interessieren. Eine gute Suche sollte täglich mehrere Seiten Inhalt liefern.
Etienne Douillard
Mitgründer und CEO von MeetMagnet
Ingenieur und seit über fünf Jahren Unternehmer, begleitet Etienne jede Woche B2B-Mittelständler bei der signalbasierten Akquise.
Von Kaufsignalen zu Terminen
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