Buenas y malas preguntas en una entrevista de prospección con clientes

Una buena entrevista de prospección utiliza el método del «test de mamá» (Mom Test), tomado del libro The Mom Test de Rob Fitzpatrick (2013): se hacen preguntas sobre hechos pasados, nunca sobre opiniones ni compras hipotéticas.

Se dice que no hay que preguntarle a tu madre si tu empresa es una buena idea. Técnicamente es cierto, pero es pasar por alto lo esencial. No hay que preguntarle a nadie si tu empresa es una buena idea. Al menos, no en esos términos. Tu madre será la que más te mienta (solo porque te quiere).

• Si le preguntas a tu madre: “¿Qué te parece mi idea genial para alargar la duración de la batería del móvil?” te responderá: “Es genial, hijo.” Es una mala pregunta que empuja a todo el mundo a mentirte, al menos un poco.
• Si le preguntas a tu madre: “¿Cuántas veces cargas el móvil al día?” Te responderá: “Lo cargo 2 veces al día desde hace un tiempo, porque la batería ya no aguanta”. Es un hecho real y útil que revela un problema de verdad.

💡 No es responsabilidad de otra persona decirnos la verdad. Es responsabilidad nuestra encontrarla. Y eso es lo que hacemos al hacer las preguntas correctas.

Estas entrevistas sirven ante todo para encontrar un problema de negocio que merezca una empresa. Una vez validado ese problema, llega el momento de la prospección para startups B2B para conseguir tus primeros clientes.

Para ayudarte a construir un buen guion de entrevista, aquí tienes una lista de buenas y malas preguntas:

❌«¿Crees que es una buena idea?»
❌«¿Comprarías un producto que hiciera X?»
❌«¿Cuánto pagarías por tener X?»
❌«¿Qué podría hacer el producto de tus sueños?»
✅«¿Por qué te tomas esta molestia?»
✅«¿Qué implica eso?»
✅«Cuéntame la última vez que te pasó.»
✅«¿Qué más has probado?»
❌«¿Pagarías X € por un producto que hiciera Y?»
✅«¿Cómo lo gestionas actualmente?»
✅«¿De dónde sale el dinero?»
✅«¿Con quién más debería hablar?»
✅«¿Hay algo más que debería preguntar?»

«¿Crees que es una buena idea?»

👉 Solo el mercado te dirá si tu idea es buena. Todo lo demás no son más que opiniones.

«¿Comprarías un producto que hiciera X?»

Mala pregunta. Estás pidiendo opiniones y elecciones hipotéticas a personas ultraoptimistas que quieren complacerte. La respuesta a una pregunta como esta es casi siempre «sí», y no vale nada.

Arreglémoslo: pregúntales cómo resuelven actualmente X y cuánto les cuesta. Y cuánto tiempo les lleva. Pídeles que te cuenten todo lo que pasó la última vez que ocurrió X. Si no han resuelto el problema, pregúntales por qué. ¿Intentaron buscar soluciones sin encontrarlas? ¿O les interesa tan poco que ni siquiera se molestaron en buscar en Google?

👉 Regla básica: Todo lo que tiene que ver con el futuro es una mentira ultraoptimista.

«¿Cuánto pagarías por tener X?»

¿Cuánto les cuesta este problema? ¿Cuánto pagan actualmente para resolverlo? ¿Cuál es el presupuesto asignado?

👉 Regla básica: La gente te miente si cree que es lo que quieres oír.

«¿Qué podría hacer el producto de tus sueños?»

Es una mala pregunta. No es muy útil en sí misma, pero te pone en una buena posición siempre que estés dispuesto a aprovecharla. El riesgo es que la gente te dé ideas. Y tú tienes que concentrarte en una sola idea a la vez para hacerla evolucionar y ejecutarla. No te disperses. Intenta entender por qué quieren esa funcionalidad.

👉 Regla básica: La gente conoce sus problemas, pero no sabe cómo resolverlos.

«¿Por qué te tomas esta molestia?»

Buena pregunta.

👉 Regla básica: Vas con los ojos vendados hasta que entiendes los objetivos de tus prospectos.

«¿Qué implica eso?»

Buena pregunta.

👉 Regla básica: Algunos problemas no tienen una importancia real.

«Cuéntame la última vez que te pasó.»

Buena pregunta. Aprende de sus acciones más que de sus opiniones.

👉 Regla básica: Ver a alguien ejecutar una tarea te mostrará dónde están de verdad los problemas y los fallos, y no donde el cliente cree que están.

«¿Qué más has probado?»

Buena pregunta.

¿Qué usan ahora? ¿Cuánto cuesta y qué les gusta o qué odian? ¿Cuánto valen esas soluciones y hasta qué punto sería traumático para ellos cambiar a una nueva? ¿Has mirado en Google si había otras formas de resolverlo?

👉 Regla básica: Si no han buscado ya formas de resolver este problema, no van a buscar (ni a comprar) tu solución.

«¿Pagarías X € por un producto que hiciera Y?»

Mala pregunta.

Que añadas una cifra no cambia nada. La pregunta es mala por las mismas razones que las demás: la gente es demasiado optimista sobre lo que podría hacer y quiere complacerte.

Otra forma de remediarlo, si estás lo bastante avanzado, es literalmente pedirles dinero.

👉 Regla básica: La gente deja de mentir cuando le pides dinero.

«¿Cómo lo gestionas actualmente?»

Buena pregunta.

👉 Regla básica: Aunque es raro que alguien te diga exactamente cuánto te va a pagar, la gente suele decirte cuánto vale para ella.

«¿De dónde sale el dinero?»

Buena pregunta.

No es algo que tengas que preguntar necesariamente a un usuario (aunque puedes), pero en un contexto business-to-business es imprescindible. Abre una conversación sobre el origen del presupuesto y sobre quién más tiene el poder de tumbar la compra. Para identificar esos roles, mira quién decide realmente una compra B2B.

👉 Regla básica: Eres un empresario, tienes que hablar de dinero.

«¿Con quién más debería hablar?»

Buena pregunta.

Termina cada conversación con esta pregunta. Encadenar las primeras conversaciones puede ser difícil, pero si tienes algo interesante entre manos y tratas bien a la gente, tus pistas se multiplicarán rápidamente gracias a los nuevos contactos que te presenten. Si alguien no quiere presentarte a nadie, no pasa nada. Déjalo tranquilo. Has aprendido o bien que estás fallando en esa conversación (probablemente por ser demasiado formal, por empujar demasiado tu pitch, por ser demasiado pesado), o bien que en realidad el problema que intentas resolver no le interesa de verdad.

«¿Hay algo más que debería preguntar?»

Buena pregunta.

Normalmente, al final del encuentro, la gente entiende lo que intentas hacer. Hacer esta pregunta les da la oportunidad de completar educadamente tus preguntas. ¡Y lo harán!

👉 Regla básica: La gente quiere ayudarte. Dale una excusa para hacerlo.

¿Y en una reunión comercial con un prospecto?

Las mismas reglas valen en una reunión de descubrimiento, cuando un prospecto ya ha respondido a tu mensaje. Ya no buscas validar una idea, sino saber si su problema es real, urgente y tiene presupuesto. Quédate con preguntas sobre hechos:

• «¿Cómo lo gestionáis hoy?»
• «¿Qué pasó la última vez?»
• «¿Qué habéis probado ya, y qué no fue suficiente?»
• «¿Cuánto os cuesta hoy, en tiempo o en dinero?»
• «¿Quién más participa en la decisión?»

La regla no cambia: el prospecto habla, tú escuchas, y solo presentas tu oferta cuando el problema está planteado con sus propias palabras. Cómo conseguir esa reunión a partir de una señal se explica en la concertación de reuniones B2B en 4 pasos.

Fuentes

• Rob Fitzpatrick, «The Mom Test: How to talk to customers and learn if your business is a good idea when everyone is lying to you», 2013, https://www.momtestbook.com/