Gute und schlechte Fragen im Kundengespräch zur Akquise

Ein gutes Gespräch folgt der Methode des „Mama-Tests“

Man sagt, Sie sollten Ihre Mutter nicht fragen, ob Ihr Unternehmen eine gute Idee ist. Technisch stimmt das, aber es geht am Wesentlichen vorbei. Sie sollten niemanden fragen, ob Ihr Unternehmen eine gute Idee ist. Zumindest nicht mit diesen Worten. Ihre Mutter wird am meisten lügen (einfach, weil sie Sie liebt).

• Wenn Sie Ihre Mutter fragen: „Was hältst du von meiner genialen Idee, die Akkulaufzeit von Handys zu verlängern?“, antwortet sie: „Das ist genial, mein Sohn.“ Das ist eine schlechte Frage, die alle dazu verleitet, Sie zumindest ein bisschen anzulügen.
• Wenn Sie Ihre Mutter fragen: „Wie oft lädst du dein Handy am Tag auf?“, antwortet sie: „Ich lade es seit einiger Zeit zweimal am Tag auf, weil mein Akku nicht mehr durchhält.“ Das ist eine echte, nützliche Tatsache, die auf ein echtes Problem hinweist.

💡 Es ist nicht die Aufgabe anderer, uns die Wahrheit zu sagen. Es ist unsere Aufgabe, sie herauszufinden. Genau das tun wir, indem wir die richtigen Fragen stellen.

Damit Sie einen guten Gesprächsleitfaden aufbauen können, hier eine Liste guter und schlechter Fragen:

❌„Finden Sie, dass das eine gute Idee ist?“
❌„Würden Sie ein Produkt kaufen, das X kann?“
❌„Wie viel würden Sie für X ausgeben?“
❌„Was könnte Ihr Traumprodukt alles?“
✅„Warum machen Sie sich diese Mühe?“
✅„Was bringt das mit sich?“
✅„Erzählen Sie mir, wann das zuletzt passiert ist.“
✅„Was haben Sie sonst schon ausprobiert?“
❌„Würden Sie X € für ein Produkt ausgeben, das Y kann?“
✅„Wie gehen Sie aktuell damit um?“
✅„Woher kommt das Geld?“
✅„Mit wem sollte ich sonst noch sprechen?“
✅„Gibt es noch etwas, das ich fragen sollte?“

„Finden Sie, dass das eine gute Idee ist?“

👉 Nur der Markt sagt Ihnen, ob Ihre Idee gut ist. Alles andere sind nur Meinungen.

„Würden Sie ein Produkt kaufen, das X kann?“

Schlechte Frage. Sie fragen extrem optimistische Menschen, die Ihnen eine Freude machen wollen, nach Meinungen und hypothetischen Entscheidungen. Die Antwort auf eine solche Frage ist fast immer „Ja“, und das ist nichts wert.

Machen wir es besser: Fragen Sie, wie sie X aktuell lösen und was es sie kostet. Und wie viel Zeit es braucht. Bitten Sie sie, Ihnen alles zu erzählen, was beim letzten Mal passiert ist, als X eingetreten ist. Wenn sie das Problem nicht gelöst haben, fragen Sie, warum. Haben sie nach Lösungen gesucht und keine gefunden? Oder interessiert es sie so wenig, dass sie sich nicht einmal die Mühe gemacht haben, bei Google zu suchen?

👉 Grundregel: Alles, was die Zukunft betrifft, ist eine extrem optimistische Lüge.

„Wie viel würden Sie für X ausgeben?“

Wie viel kostet sie dieses Problem? Wie viel zahlen sie aktuell, um es zu lösen? Welches Budget ist dafür vorgesehen?

👉 Grundregel: Die Leute lügen Sie an, wenn sie glauben, dass Sie genau das hören wollen.

„Was könnte Ihr Traumprodukt alles?“

Das ist eine schlechte Frage. An sich nicht besonders nützlich, aber sie bringt Sie in eine gute Position, solange Sie bereit sind, sie auszuschöpfen. Das Risiko ist, dass die Leute Ihnen Ideen liefern. Sie müssen sich aber auf eine einzige Idee auf einmal konzentrieren, um sie weiterzuentwickeln und umzusetzen. Verzetteln Sie sich nicht. Versuchen Sie zu verstehen, warum sie die Funktion haben wollen.

👉 Grundregel: Die Leute kennen ihre Probleme, aber sie wissen nicht, wie sie sie lösen sollen.

„Warum machen Sie sich diese Mühe?“

Gute Frage.

👉 Grundregel: Sie tappen im Dunkeln, bis Sie die Ziele Ihrer Interessenten verstehen.

„Was bringt das mit sich?“

Gute Frage.

👉 Grundregel: Manche Probleme spielen keine echte Rolle.

„Erzählen Sie mir, wann das zuletzt passiert ist.“

Gute Frage. Lernen Sie aus ihren Handlungen statt aus ihren Meinungen.

👉 Grundregel: Wenn Sie jemandem bei einer Aufgabe zusehen, erkennen Sie, wo die Probleme und Reibungen wirklich liegen, und nicht dort, wo der Kunde sie vermutet.

„Was haben Sie sonst schon ausprobiert?“

Gute Frage.

Was nutzen sie jetzt? Was kostet das, und was mögen oder hassen sie daran? Was sind diese Lösungen wert, und wie schmerzhaft wäre es für sie, auf eine neue Lösung umzusteigen? Haben Sie bei Google nachgeschaut, ob es andere Wege gibt, das Problem zu lösen?

👉 Grundregel: Wenn sie noch nicht nach Wegen gesucht haben, dieses Problem zu lösen, werden sie auch Ihre Lösung nicht suchen (oder kaufen).

„Würden Sie X € für ein Produkt ausgeben, das Y kann?“

Schlechte Frage.

Dass Sie eine Zahl hinzufügen, ändert nichts. Die Frage ist aus denselben Gründen schlecht wie die anderen: Die Leute sind zu optimistisch, was sie tun könnten, und wollen Ihnen eine Freude machen.

Eine andere Lösung, wenn Sie schon weit genug sind: Bitten Sie sie buchstäblich um Geld.

👉 Grundregel: Die Leute hören auf zu lügen, wenn man sie um Geld bittet.

„Wie gehen Sie aktuell damit um?“

Gute Frage.

👉 Grundregel: Selten sagt Ihnen jemand genau, was er Ihnen zahlen wird, aber oft sagen die Leute Ihnen, was es ihnen wert ist.

„Woher kommt das Geld?“

Gute Frage.

Das müssen Sie einen Nutzer nicht unbedingt fragen (auch wenn Sie es können), aber im B2B-Kontext ist es unverzichtbar. Es führt zu einem Gespräch darüber, woher das Budget kommt und wer sonst noch die Macht hat, den Kauf zu kippen.

👉 Grundregel: Sie sind Unternehmer, Sie müssen über Geld sprechen.

„Mit wem sollte ich sonst noch sprechen?“

Gute Frage.

Beenden Sie jedes Gespräch mit dieser Frage. Die ersten Gespräche aneinanderzureihen kann schwierig sein, aber wenn Sie an etwas Interessantem dran sind und die Leute gut behandeln, vervielfachen sich Ihre Kontakte schnell über die neuen Personen, die man Ihnen vorstellt. Wenn jemand Sie nicht weiterempfehlen will, ist das nicht schlimm. Lassen Sie ihn in Ruhe. Sie haben dann gelernt, dass Sie entweder dieses Gespräch gerade vermasseln (wahrscheinlich, weil Sie zu förmlich sind, Ihren Pitch zu sehr pushen oder zu aufdringlich sind), oder dass das Problem, das Sie angehen, ihn eigentlich nicht wirklich interessiert.

„Gibt es noch etwas, das ich fragen sollte?“

Gute Frage.

Normalerweise verstehen die Leute am Ende des Treffens, was Sie vorhaben. Diese Frage gibt ihnen die Gelegenheit, Ihre Fragen höflich zu ergänzen. Und das werden sie tun!

👉 Grundregel: Die Leute wollen Ihnen helfen. Geben Sie ihnen einen Anlass dazu.