¿Cómo encontrar un problema de negocio para lanzar una startup?

⚠️ El problema de negocio es la base de una empresa. Es el problema el que da origen a la solución y a la propuesta de valor. Si trabajas sobre un problema inexistente, superficial o poco importante (en azul en el esquema), no crearás una empresa rentable: tus clientes no comprarán tu solución.

Para encontrar un problema de negocio real, sigue cuatro pasos: plantea hipótesis sobre un público objetivo, verifícalas en entrevistas, analiza tus conversaciones descartando los malos datos, y después decide y ejecuta.

Paso 1: Plantea hipótesis para un público objetivo

💪 Actitud que hay que adoptar: Ponte en la piel de tu cliente.

1.1 Define a tu cliente

¿Quién es? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica? ¿Qué tipo de empresa? ¿Qué edad tiene?

ej.: Una pyme de la región de Nantes, los jóvenes emprendedores franceses, etc.

1.2 Enumera las aspiraciones, los problemas y los beneficios de tu cliente

Esta plantilla procede del Value Proposition Canvas (Osterwalder, Pigneur et al., Value Proposition Design, 2014).

A partir de tu experiencia, tu conocimiento o tu intuición, enumera las hipótesis sobre tu público objetivo potencial (también llamado prospecto)

😌 JOBS: Identificar las aspiraciones de tu cliente (lo que intenta conseguir en unas circunstancias determinadas).

😫 PAINS: Identificar los problemas de tu cliente (lo que molesta al cliente o le impide cumplir sus aspiraciones).

🤩 GAINS: Identificar los beneficios de tu cliente (resultados o beneficios deseados).

⚠️ El problema es lo más importante

1.3 Jerarquiza las aspiraciones, los problemas y los beneficios de tu cliente

A partir de tu experiencia, tu conocimiento o tu intuición, prioriza tu lista de pains, gains y jobs del cliente.

1.4 Ejemplo

Ejemplo de una bicicleta eléctrica pensada para un padre de familia:

• ASPIRACIÓN prioritaria: Hacer deporte
• PROBLEMA prioritario: Desplazarse sin contaminar
• BENEFICIO prioritario: Ahorrar gasolina y por tanto dinero, reducir su huella de carbono

Paso 2: Verifica tus hipótesis

2.1 Investigación documental y científica

Haz algunas búsquedas en internet antes de empezar la investigación de campo. Puede que haya estudios científicos que ya hayan demostrado tus hipótesis.
Si es así, es una buena noticia: puedes añadir nuevas hipótesis que irás a verificar sobre el terreno mediante entrevistas.

2.2 Ve al encuentro de tus prospectos

💪 Actitud que hay que adoptar: OBSERVAR, sobre todo no VENDER

🎯 El objetivo es que tu interlocutor exprese él mismo sus problemas.

Para ello, tienes que preparar preguntas abiertas, no directivas, que no hablen de tu solución. Haz preguntas sobre hechos, anécdotas pasadas y sobre la vida de tu interlocutor, y no sobre proyecciones, generalidades ni sobre tu solución.

👉 Regla básica: Por defecto, las conversaciones con clientes son malas. Tu trabajo es remediarlo.

Para ello, aquí tienes una lista de buenas y malas preguntas para una entrevista.
Buenas y malas preguntas en una entrevista

Tienes varias técnicas a tu disposición para entrar en contacto con tu público objetivo:

• Emailing: consigue los emails de tus prospectos y envíales mensajes segmentados.
• Redes sociales: publica posts para pedir reuniones, o contacta a tus prospectos desde las redes.
• Teléfono: llama directamente a tus prospectos para hacer entrevistas
• Red de contactos: recurre a tus conocidos (amigos, familia, compañeros) para llegar a tu público objetivo.

👉 Haz como mínimo unas veinte entrevistas antes de pasar a lo siguiente.

💡 Contacta a tus prospectos en el momento oportuno: aceptan una entrevista con más facilidad cuando el tema ya les ocupa.

Paso 3: Analiza tus conversaciones

Evita los malos datos.

Los malos datos generan falsos negativos (pensar que la idea está muerta cuando no es así) y, más peligroso aún, falsos positivos (convencerte de que tienes razón cuando no es así).

Hay tres tipos de malos datos (la clasificación procede del libro The Mom Test de Rob Fitzpatrick, 2013):

• 🥰 Los cumplidos
• 🤥 El humo
• 🤔 Las ideas

🥰 Los cumplidos

La mayoría de tus encuentros terminarán con un cumplido. Uno se siente bien. Te han dicho que les gusta. Por desgracia, es casi seguro que mienten. Buscamos la validación de nuestra idea y, por eso, a menudo nos equivocamos y tomamos los cumplidos por datos fiables cuando en realidad son mentiras vacías de sentido.

¿Por qué dijo esa persona que le gustaba? ¿Cuánto dinero le haría ahorrar? ¿Cómo podría integrarlo en su vida? ¿Qué más ha probado? Si no lo sabes, es que has tomado un cumplido por datos reales.

👉 Regla básica: Los cumplidos son el espejismo de las conversaciones con clientes: brillantes, distraen y no valen nada.

🤥 El humo (generalidades, hipótesis, predicciones)

El humo se presenta de 3 formas:

• Declaraciones genéricas («suelo», «siempre», «nunca»)
• Promesas futuras («lo haría», «lo haré»)
• Posibilidades hipotéticas («a lo mejor», «podría»)

El humo más peligroso del mundo es: «Seguro que lo compraré.»

Si tu interlocutor habla de banalidades o de promesas, vuelve a los hechos reales. Si te dice que lo comprará, pídele que pague ahora. Si se niega, es que era humo.

👉 Regla básica: Cuando usan generalidades, las personas se describen como la persona que les gustaría ser, no como lo que son realmente.

🤔 Las ideas

A la gente le encanta darnos más. Durante una buena conversación, tus interlocutores pueden pasarse a tu lado. Es buena señal. Están entusiasmados y ven el potencial, empiezan a enumerar montones de ideas, posibilidades y peticiones de funcionalidades.

Anótalas, pero no te precipites a añadirlas a tu lista de tareas. Lo importante para una startup es concentrarse en una sola idea que pueda evolucionar y ejecutarla, en lugar de saltar a cada idea y dispersarse.

Para ello, puedes profundizar en las ideas para buscar el problema de fondo:

• «¿Por qué querrías eso?»
• «¿Qué te permitiría hacer?»
• «¿Cómo te las apañas ahora con eso?»
• «¿Cómo encajaría eso en tu día a día?»

👉 Regla básica: La aprobación de la gente no hace que tu empresa sea mejor. Deja tu idea y tu ego fuera de la conversación hasta que estés listo para pedir compromisos.

Paso 4: Decide y ejecuta

✅ ¿Has detectado un problema de negocio recurrente e importante?

• Sigue validándolo con un estudio cuantitativo.
• Pide compromisos ($$)
• Haz un prototipo de tu idea lo antes posible y realiza pruebas con usuarios

❌ ¿No tienes un problema de negocio recurrente e importante?

• Vuelve a empezar este trabajo hasta encontrar un problema recurrente e importante.

Fuentes

• Rob Fitzpatrick, «The Mom Test», 2013, https://www.momtestbook.com/
• Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith, «Value Proposition Design», Wiley, 2014