Akquise in Hotellerie und Gastronomie: Betriebe vor dem Wechsel finden

Ein Restaurant oder Hotel erhält jede Woche Anfragen von Lieferanten. Die meisten werden ignoriert, nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil sie in einem Moment ankommen, in dem nichts einen Wechsel rechtfertigt. In Hotellerie und Gastronomie wird der bestehende Lieferant selten ohne Grund infrage gestellt. Diesen Grund gilt es zu erkennen.

Warum wechselt ein Hotel oder Restaurant zu einem bestimmten Zeitpunkt den Lieferanten?

Weil ein Lieferantenwechsel einem Team, das ohnehin knapp besetzt ist, Energie kostet. Es muss getestet, geschult, Rezepturen angepasst, verhandelt werden. Solange alles funktioniert, tut das niemand.

Drei Situationen öffnen die Frage neu. Ein Projekt startet: Eröffnung, Renovierung, neues Konzept, Erweiterung des Saals oder der Zimmerzahl. Eine Person kommt hinzu: neue Küchenleitung, neue Geschäftsführung, neuer Eigentümer, mit eigenen Gewohnheiten und Vertrauenslieferanten. Ein Problem wird sichtbar: Gäste beschweren sich öffentlich über einen bestimmten Punkt, und die Geschäftsführung muss reagieren.

Auch der Kalender zählt. Viele Betriebe, besonders saisonale, bereiten ihre Saison Monate im Voraus vor und legen ihre Lieferanten in der Nebensaison fest. Zum richtigen Zeitpunkt im Jahr zu schreiben, ist manchmal entscheidender als die Nachricht selbst.

Welche Signale kündigen einen Lieferantenwechsel in Hotellerie und Gastronomie an?

Signal	Was es ankündigt	Wo Sie es sehen
Eröffnung eines Betriebs	Alle Ausstattung und Verbrauchsmaterialien stehen zur Wahl	Lokalpresse, Instagram, neuer Google-Maps-Eintrag
Schließung für Umbau oder Renovierung	Neubewertung der Ausstattung und teils des Konzepts	Beiträge des Betriebs, Lokalpresse
Antritt einer neuen Küchenleitung	Neue Karte, neue Produkte, neue Lieferanten	LinkedIn, Instagram der Küchenleitung, Fachpresse
Neue Hoteldirektion	Überprüfung von Verträgen und Software	Positionswechsel auf LinkedIn
Übernahme, Wechsel zu einer Kette oder Gruppe	Angleichung an die Standards des neuen Eigentümers	Fachpresse, Handelsregistereinträge
Neue Karte oder neues Konzept angekündigt	Bedarf an neuen Produkten oder neuer Ausstattung	Instagram, Website des Betriebs
Aktuelle Google-Bewertungen zu einem konkreten Ärgernis	Ein sichtbares Problem, das die Geschäftsführung lösen muss	Google-Maps-Eintrag des Betriebs
Saisonale Einstellungen oder Stellenanzeigen-Welle	Saisonvorbereitung, auch beim benötigten Volumen	Stellenanzeigen, „Wir stellen ein“-Beiträge

Die nützlichsten, im Detail:

1. Die Eröffnung. Das vollständigste Signal: Alles muss ausgewählt werden, das Budget steht bereit, und das Team hat noch keine Gewohnheiten. Ein neuer Google-Maps-Eintrag mit ersten Bewertungen oder ein Instagram-Konto, das das Eröffnungsdatum ankündigt, reicht zur Erkennung.
2. Die neue Küchenleitung. Wer neu antritt, will seine Handschrift zeigen, oft mit den Produkten, die er kennt. Das ist der Moment, in dem ein Lebensmittel- oder Ausrüstungslieferant den Fuß in die Tür bekommt. Der Mechanismus gleicht dem bei jedem Jobwechsel als Kaufsignal: Ein neuer Entscheider überprüft seine Lieferanten.
3. Der Eigentümerwechsel. Ein inhabergeführtes Hotel, das zu einer Kette oder Gruppe wechselt, muss sich an neue Standards anpassen: Wäsche, Pflegeprodukte, Software. Die bestehenden Lieferanten werden nicht automatisch übernommen.
4. Die Kundenbewertung, die Ihr Thema trifft. Sechs Bewertungen seit dem Sommer zur Wartezeit beim Frühstück, drei zur Bettwäsche, eine zu einem nie zurückgegebenen Fundstück: Die Geschäftsführung hat das Problem öffentlich vor Augen. Wenn Sie es lösen, müssen Sie sie nicht erst von dessen Existenz überzeugen.
5. Die Saisonvorbereitung. Ein Betrieb an einem Urlaubsort, der saisonale Stellenanzeigen veröffentlicht, bereitet seine Saison vor. Das ist auch der Moment, in dem Bestellungen und Verträge fixiert werden.

Hotellerie und Gastronomie posten wenig auf LinkedIn, außer Hoteldirektionen und Gruppen. Küchenchefs und inhabergeführte Restaurants sind eher auf Instagram und in Google-Bewertungen sichtbar. Das ist einer der Bereiche, in denen der Blick über LinkedIn hinaus das Signalvolumen deutlich verändert. Mehr dazu im Artikel Kaufabsicht jenseits von LinkedIn.

Wie wird aus diesem Signal ein Einstiegssatz?

Eine Hoteldirektion oder Küchenleitung liest eine Nachricht zwischen zwei Diensten. Sie liest sie, wenn sie ab der ersten Zeile vom eigenen Betrieb spricht und eine Frage stellt, die sich in einem Satz beantworten lässt.

Beispiel (fiktiv) 1: eine Kundenbewertung

Signal: Ein inhabergeführtes 4-Sterne-Hotel erhielt im September eine Bewertung einer Gästin, die einen Schmuckgegenstand im Zimmer vergessen hatte und trotz zweier Nachfragen nie eine Rückmeldung erhielt. Die Geschäftsführung hat auf die Bewertung nicht geantwortet.

Missglückter Einstieg: „Guten Tag Herr Fischer, unsere Lösung für Fundsachen-Verwaltung hilft Hotels, die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Hätten Sie Zeit für eine 15-minütige Demo?“

Einstieg, der eine Antwort bekommt: „Guten Tag Herr Fischer, beim Lesen der letzten Bewertungen Ihres Hotels ist mir aufgefallen, dass eine Gästin im September noch immer auf Nachricht zu einem vergessenen Schmuckstück wartet. Das ist oft genau der Punkt, der zwischen Rezeption und Etage verloren geht. Wie läuft das bei Ihnen ab, wenn ein Gast wegen eines vergessenen Gegenstands zurückruft?“

Beispiel (fiktiv) 2: eine neue Küchenleitung

Signal: Eine Brauereigaststätte in München kündigt auf Instagram die Ankunft einer neuen Küchenleitung und eine neue, „auf regionale Erzeuger ausgerichtete“ Frühjahrskarte an.

Missglückter Einstieg: „Guten Tag, wir sind Frischeprodukte-Großhändler und beliefern über 200 Restaurants in der Region. Anbei unser Katalog und unsere Preise.“

Einstieg, der eine Antwort bekommt: „Guten Tag Frau Wolf, ich habe die Ankündigung der neuen Karte mit den regionalen Erzeugern gesehen. Das Kniffligste dabei ist meist, unter der Woche verlässliche Mengen zu bekommen, ohne die Lieferungen zu vervielfachen. Arbeiten Sie direkt mit jedem Erzeuger, oder suchen Sie jemanden, der bündelt?“

Die gute Version nennt einen konkreten Fakt, zeigt Fachwissen und stellt eine einfache Frage. Sie verkauft noch nicht. Sie eröffnet ein Gespräch.

Wie wird aus der Antwort ein Termin?

In Hotellerie und Gastronomie wird der Termin oft vor Ort vereinbart, und schnell. Die Entscheider mögen keine langen Videocalls, nehmen aber gern eine Probe oder einen kurzen Besuch an.

1. An die Antwort anknüpfen: Fassen Sie die aktuelle Organisation in einem Satz zusammen.
2. Etwas Konkretes anbieten: einen Test über eine Woche, eine Verkostung, eine Vorführung anhand einer realen Situation im Betrieb.
3. Ein zum Arbeitsrhythmus passendes Zeitfenster vorschlagen: außerhalb der Servicezeiten, am frühen Nachmittag, zwei konkrete Optionen.
4. Herausfinden, wer entscheidet: in einer Kette die Einkaufsabteilung oder die Zentrale, in einem inhabergeführten Betrieb der Eigentümer.
5. Die Saison notieren: Ist es nicht der richtige Moment, legen Sie die Nachfassaktion auf die Nebensaison, mit dem nächsten Signal als Einstieg.

MeetMagnet erkennt die LinkedIn-Signale (Direktionen, Gruppen, Stellenbesetzungen) und schreibt den Einstiegssatz auf Basis des Signals, geprüft von einem Menschen. Google-Bewertungen, Instagram und Lokalpresse gehören zur Multi-Source-Option des Tarifs Begleitet.

Welche Fehler sollten Sie bei der Akquise von Hotels und Restaurants vermeiden?

Während des Service oder in der Hochsaison schreiben. Die Nachricht wird verspätet gelesen, oder gar nicht.

Einen Katalog verschicken. Ein Gastronom sucht keinen weiteren Lieferanten. Er sucht eine Lösung für ein konkretes Problem oder ein Produkt für seine neue Karte.

Eine negative Bewertung aggressiv einsetzen. Eine Bewertung zu zitieren, um zu belehren, verschließt die Geschäftsführung. Nennen Sie sie als Tatsache und stellen Sie eine Frage zur Organisation.

Den falschen Ansprechpartner wählen. Die Küchenleitung entscheidet nicht über die Reservierungssoftware, die Direktion nicht immer über den Fisch. Passen Sie die Zielperson an das an, was Sie verkaufen.

Den Kalender ignorieren. Ein saisonaler Betrieb, der seine Bestellungen im März fixiert hat, ändert im Juli nichts mehr. Datieren Sie Ihre Signale und das dazugehörige Zeitfenster, wie bei jedem Trigger Event.