Espansione internazionale: aziende che preparano un nuovo mercato

Un’azienda non si stabilisce in un nuovo mercato dall’oggi al domani. Prima della filiale e del comunicato stampa, c’è una prima assunzione, un sito tradotto, uno stand in una fiera estera, una pagina per trovare distributori. Ognuno di questi passi genera bisogni precisi, ed è pubblico.

Per uno spedizioniere, una società di consulenza export, un traduttore, un avvocato o un agente di commercio, questo è il momento in cui l’azienda sta ancora cercando i suoi partner. Dopo, li ha già trovati.

Perché un’espansione internazionale si vede prima dell’apertura della sede?

Perché si prepara per fasi, e ogni fase avviene in pubblico. Si testa un mercato prima di impegnarsi: una fiera, un agente, qualche distributore. Si assume qualcuno per portare avanti il progetto. Si traduce il sito per i primi clienti. Solo dopo si crea una struttura sul posto.

Queste fasi lasciano tracce nelle offerte di lavoro, su LinkedIn, sul sito dell’azienda e sulla stampa locale o di settore. Prese insieme, dicono a che punto è il progetto, e quindi di chi l’azienda ha bisogno adesso.

Quali segnali annunciano un’espansione internazionale?

Segnale	Esempio	Cosa annuncia	Chi è coinvolto
Primo ruolo export	Una PMI industriale di 60 dipendenti assume il suo primo responsabile export per Germania e Benelux	Progetto validato, budget impegnato	Trasporti, consulenza export, traduzione, prospezione internazionale
Direttore paese o commerciale locale	Una scale-up assume un country manager per la Spagna	Apertura di sede in corso	Selezione del personale, legale, immobiliare, paghe
Nuova lingua sul sito	Un’azienda di cosmetici aggiunge una versione tedesca e spagnola del sito e dello shop	Primi clienti mirati all’estero	Localizzazione, logistica, servizio clienti
Pagina «diventare rivenditore» o «distributori»	Un produttore pubblica un modulo per reclutare distributori all’estero	Ricerca di una rete di vendita	Agenti di commercio, consulenza export, software per reti vendita
Raccolta fondi con un paese citato	Una startup annuncia una raccolta «per assumere e aprirsi alla Spagna»	Risorse disponibili, tempi stretti	Selezione del personale, legale, marketing locale
Fiera all’estero	Un’azienda industriale annuncia il suo stand a una fiera tedesca di settore	Test di mercato	Traduzione, trasporti, prospezione, eventi
Accordo con un distributore estero	Un brand annuncia un accordo di distribuzione nel Benelux	Flussi fisici da organizzare	Trasporti, dogana, assicurazione crediti
Filiale creata	Una nuova società compare nel registro delle imprese di un paese vicino	Apertura di sede ufficializzata	Consulenza contabile, paghe, strumenti gestionali

Un segnale isolato può ingannare: una fiera può restare senza seguito, una traduzione può puntare a clienti già esistenti. Due segnali incrociati, per esempio un ruolo export e un sito tradotto nella stessa lingua, descrivono un progetto reale. Per leggere gli annunci di lavoro, guarda perché un’offerta di lavoro è un segnale d’acquisto.

Test o apertura di sede: di cosa ha bisogno l’azienda a ogni fase?

1. Esplorazione: il titolare si informa, reagisce a contenuti sull’export, si iscrive a eventi. Ha bisogno di informazioni affidabili: analisi di mercato, normativa, testimonianze.
2. Test: fiera, agente locale, primi distributori, sito tradotto. Bisogno di trasporti, traduzione, prospezione sul posto, condizioni di pagamento sicure.
3. Strutturazione: primo responsabile export, direttore paese. Bisogno di metodo commerciale, strumenti che gestiscono più lingue e valute, consulenza legale e fiscale.
4. Apertura di sede: filiale, assunzioni locali, ufficio o magazzino. Bisogno di contabilità locale, paghe, selezione del personale, immobiliare, assicurazione.

Proporre l’apertura di una filiale a un’azienda che sta testando una fiera è troppo presto. Proporre uno studio di mercato a un’azienda che assume il suo direttore paese è troppo tardi.

Chi contattare in azienda?

Nella fase di test, il titolare, a volte il direttore commerciale. Una volta assunto il responsabile export o il direttore paese, è lui a scegliere i partner operativi: trasporti, distributori, prospezione. I temi legali e finanziari restano spesso in mano al CFO o al titolare.

Un buon riflesso: contattare il nuovo responsabile export nelle sue prime settimane. Arriva con obiettivi, pochi mezzi ancora in campo, e cerca persone che gli fanno risparmiare tempo. I nuovi incarichi sono approfonditi in il cambio di ruolo come segnale d’acquisto.

Quale frase d’apertura scrivere?

«Complimenti per lo sviluppo internazionale» è la frase che mandano tutti. Non dice nulla di ciò che vive il tuo prospect. Ciò che ottiene una risposta è una frase sul problema concreto della fase in cui si trova.

Esempio illustrativo

Segnale: una PMI industriale di 60 dipendenti assume il suo primo responsabile export per Germania e Benelux.

Frase d’apertura sbagliata: «Buongiorno, complimenti per lo sviluppo internazionale! Siamo spedizionieri da 20 anni e accompagniamo molte PMI nell’export. Possiamo sentirci?»

Frase d’apertura che ottiene una risposta: «Un primo responsabile export arriva spesso con contatti, ma senza uno schema logistico. I primi ordini partono allora caso per caso, con tempi che i distributori tedeschi accettano male. Chi gestisce oggi il trasporto delle vostre prime spedizioni verso la Germania?»

La seconda versione trae una conseguenza dal segnale, parla di un rischio che il titolare riconosce, e finisce con una domanda semplice. Stessa logica per un segnale web:

Esempio illustrativo

Segnale: un produttore di mobili pubblica una pagina «diventare rivenditore» e cerca punti vendita in Belgio.

Frase d’apertura sbagliata: «Ho visto la sua pagina rivenditori. Sono agente di commercio, posso aiutarla.»

Frase d’apertura che ottiene una risposta: «Trovare rivenditori in Belgio spesso è facile. Farli vendere la gamma il secondo anno, molto meno, per mancanza di qualcuno che passa in negozio. State cercando piuttosto punti vendita diretti, o qualcuno che li animi sul campo?»

Come passare dalla risposta all’appuntamento?

La risposta di solito ti dice a che punto è il progetto. Adatta la proposta: un confronto di 20 minuti sullo schema di trasporto per le prime spedizioni, una revisione delle condizioni di distribuzione, un punto sugli obblighi fiscali del paese. Un appuntamento utile da subito è più facile da accettare di una presentazione generale dei tuoi servizi.

Se il progetto è ancora in fase di esplorazione, mantieni il contatto e torna con il prossimo segnale: l’assunzione, la fiera, la traduzione del sito. Ognuno è un nuovo motivo per scrivere.

Quali errori evitare?

• Scrivere sull’internazionale in generale. Il prospect ha un paese, una fase e un problema preciso.
• Sbagliare fase. Un’offerta di apertura sede a un’azienda che testa una fiera chiude la conversazione.
• Contattare su un annuncio vecchio. Un ruolo export coperto da sei mesi non è più lo stesso momento.
• Dimenticare il nuovo arrivato. Il responsabile export appena assunto è spesso l’interlocutore migliore, e il più disponibile nelle sue prime settimane.

Su LinkedIn, MeetMagnet individua le assunzioni, i nuovi incarichi e gli annunci legati all’export. I segnali pubblicati altrove, siti tradotti, pagine rivenditori o stampa locale, rientrano nell’opzione multisorgente dell’offerta Accompagnata: guarda i segnali del web e quelli della stampa. Per il metodo completo fino all’appuntamento, leggi dal segnale d’acquisto all’appuntamento.