Comment trouver un problème business pour lancer une start-up ?

⚠️ Le problème business est la base d’une entreprise. C’est le problème qui donne naissance à la solution et à la proposition de valeur. Si vous travaillez sur un problème inexistant, superficiel, ou non important (bleu sur le schéma). Celui-ci ne vous permettra pas de créer une entreprise rentable, car vos clients n’achèteront pas votre solution.

Étape 1 : Estimez des hypothèses pour une cible de clients

💪 Attitude à adopter : Mettez-vous dans la peau de votre client.

1.1 Ciblez votre client

Qui est-il ? Où habite-t-il ? Que fait-il ? Type d’entreprise ? Quel âge a-t-il ?

ex : Une entreprise de type PME de la région Nantaise, Les jeunes entrepreneurs français etc.

1.2 Listez les aspirations, les pains et les gains de votre client

Par votre expérience, votre connaissance ou votre intuition, listez les hypothèses de votre cible clientèle potentielle (aussi appelé prospect)

😌 JOBS : Identifier les aspirations de votre client (ce qu’il essaie d’accomplir dans des circonstances données).

😫 PAINS : Identifier les problèmes de votre client (ce qui ennuie/empêche le client d’accomplir les aspirations).

🤩 GAINS : Identifier les bénéfices de votre client (résultats ou bénéfices désirés).

⚠️ Le problème, c’est le plus important

1.3 Hiérarchisez les aspirations, les pains et les gains de votre client

Par votre expérience, votre connaissance ou votre intuition, priorisez votre liste de pains, gains et jobs clients.

1.4 Exemple

Exemple pour un vélo électrique destiné à un père de famille :

• ASPIRATION prioritaire : Faire du sport
• PROBLÈME prioritaire : Se déplacer sans polluer
• GAIN prioritaire : Économiser de l’essence donc de l’argent, réduire son bilan carbone

Étape 2 : Vérifiez vos hypothèses

2.1 Recherche documentaire et scientifique

Faites quelques recherches sur internet avant de commencer une recherche terrain. Peut-être que des études scientifiques ont déjà prouvé vos hypothèses.
Si c’est le cas, c’est une bonne chose, vous pouvez ajouter de nouvelles hypothèses que vous irez vérifier sur le terrain par des interviews.

2.2 Allez à la rencontre de vos prospects

💪 Attitude à adopter : OBSERVER, ne surtout pas VENDRE

🎯 L’objectif est que votre interlocuteur énonce des problèmes lui-même.

Pour cela, vous devez préparer des questions ouvertes, non directives qui ne parlent pas de votre solution. Posez des questions sur des faits, des anecdotes passés et sur la vie de votre interlocuteur et non pas sur des projections, des généralités ni de votre solution.

👉 Règle de base : Par défaut, les discussions clients sont mauvaises. C’est votre boulot d’y remédier.

Pour cela voici une liste des bonnes et mauvaises questions d’un entretien.
Bonne question / mauvaise question d’un entretien

Plusieurs techniques sont à votre disposition pour rentrer en contact avec vos cibles :

• Emailing : récupérer les emails de vos prospects puis envoyez-leur des messages ciblés.
• Réseaux sociaux : Faites des posts pour demander des rdv, ou contactez vos prospects depuis les réseaux.
• Téléphone : appelez directement vos prospects pour passer des entretiens
• Réseau : Faites appel à vos connaissances (amis, famille, collègues) pour obtenir votre cible clientèle.

👉 Passez une vingtaine d’entretiens minimum avant de passer à la suite.

💡 Astuce de pro, contactez vos prospects au moment opportun pour obtenir plus de rendez-vous.

Étape 3 : Analysez vos échanges

Évitez les mauvaises données.

Les mauvaises données induisent de faux négatifs (penser que l’idée est morte quand ce n’est pas le cas) et, encore plus dangereux, de faux positifs (se convaincre que vous avez raison quand ce n’est pas le cas).

Il y a trois types de mauvaises données :

• 🥰 Les compliments
• 🤥 Le pipeau
• 🤔 Les idées

🥰 Les compliments

La plupart de vos rencontres se termineront par un compliment. On se sent bien. Ils ont dit qu’ils aimaient. Malheureusement, c’est presque certain qu’ils mentent. Nous recherchons la validation de notre idée, et à cause de cela, nous nous trompons souvent en prenant des compliments pour des données fiables alors que ce sont des mensonges vides de sens.

Pourquoi la personne a-t-elle dit qu’elle aimait ? Combien d’argent ça lui ferait économiser ? Comment pourrait-elle l’intégrer dans sa vie ? Qu’a-t-elle essayé d’autre ? Si vous ne savez pas, c’est que vous avez pris un compliment pour des données réelles.

👉 Règle de base : Les compliments sont le miroir aux alouettes des conversations clients : brillants, distrayants et sans valeur.

🤥 Le pipeau (généralités, hypothèses, prédictions)

Le pipeau se décline sous 3 formes :

• Déclarations génériques (« j’ai l’habitude de », « j’ai toujours », « je n’ai jamais »)
• Promesses futures (« je ferais », « je ferai »)
• Possibilités hypothétiques (« peut-être que je », « je pourrais »)

Le pipeau le plus dangereux au monde, c’est : « C’est sûr que j’achèterai ça. »

Si votre interlocuteur parle de banalités ou de promesses, alors revenez sur des faits réels. S’il vous dit qu’il achètera ça, demandez-lui de payer maintenant. S’il refuse, c’est que c’est un pipeau.

👉 Règle de base : Quand ils utilisent des généralités, les gens se décrivent comme la personne qu’ils voudraient être, pas comme ce qu’ils sont vraiment.

🤔 Les idées

Les gens adorent nous en donner plus. Au cours d’une bonne discussion, vos interlocuteurs peuvent passer de votre côté. C’est bon signe. Ils sont enthousiastes et voient le potentiel, ils commencent à lister des tonnes d’idées, de possibilités et des demandes de fonctionnalités.

Notez-les, mais ne vous précipitez pas pour les ajouter à votre liste de choses à faire. L’important pour une start-up est de se concentrer sur une seule idée évolutive et de l’exécuter, plutôt que de sauter sur chaque idée et se disperser.

Pour cela vous pouvez creuser les idées pour chercher le problème de fond :

• « Pourquoi est-ce que vous voudriez cela ? »
• « Qu’est-ce que cela vous permettrait de faire ? »
• « Comment est-ce que vous vous débrouillez avec cela ? »
• « Comment est-ce que cela s’intégrerait dans votre quotidien ? »

👉 Règle de base : L’approbation des gens ne rend pas votre entreprise meilleure. Gardez votre idée et votre égo en dehors de la discussion jusqu’à ce que vous soyez prêt à demander des engagements.

Étape 4 : Décidez & exécutez

Vous avez remarqué un problème business récurrent et important ?

• Continuez de le valider par étude quantitative.
• Demandez des engagements ($$)
• Prototypez dès que possible votre idée et faites des tests utilisateurs

Vous n’avez pas de problème business récurrent et important ?

• Recommencez ce travail jusqu’à trouver un problème récurrent et important.

Une fois le problème validé, il reste à trouver vos premiers clients : c’est l’objet de la prospection start-up B2B.