Wie finden Sie ein Geschäftsproblem, um ein Start-up zu gründen?

⚠️ Das Geschäftsproblem ist die Grundlage eines Unternehmens. Aus dem Problem entstehen die Lösung und das Wertversprechen. Wenn Sie an einem Problem arbeiten, das nicht existiert, oberflächlich oder unwichtig ist (blau im Schaubild), wird es Ihnen nicht ermöglichen, ein profitables Unternehmen aufzubauen, denn Ihre Kunden werden Ihre Lösung nicht kaufen.

Schritt 1: Stellen Sie Hypothesen zu einer Kundenzielgruppe auf

💪 Die richtige Haltung: Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein.

1.1 Definieren Sie Ihren Kunden

Wer ist er? Wo wohnt er? Was macht er? Welche Art von Unternehmen? Wie alt ist er?

Bsp.: ein KMU aus der Region Nantes, junge französische Gründer usw.

1.2 Listen Sie die Aufgaben, Probleme und Gewinne Ihres Kunden auf

Aus Ihrer Erfahrung, Ihrem Wissen oder Ihrer Intuition heraus listen Sie die Hypothesen zu Ihrer potenziellen Kundenzielgruppe (auch Interessenten genannt) auf.

😌 JOBS: Die Aufgaben Ihres Kunden erkennen (was er in einer bestimmten Situation zu erreichen versucht).

😫 PAINS: Die Probleme Ihres Kunden erkennen (was den Kunden stört oder daran hindert, seine Aufgaben zu erledigen).

🤩 GAINS: Die Gewinne Ihres Kunden erkennen (gewünschte Ergebnisse oder Vorteile).

⚠️ Das Problem ist das Wichtigste

1.3 Priorisieren Sie die Aufgaben, Probleme und Gewinne Ihres Kunden

Aus Ihrer Erfahrung, Ihrem Wissen oder Ihrer Intuition heraus priorisieren Sie Ihre Liste der Pains, Gains und Jobs des Kunden.

1.4 Beispiel

Beispiel für ein E-Bike für einen Familienvater:

• Wichtigste AUFGABE: Sport treiben
• Wichtigstes PROBLEM: Sich fortbewegen, ohne die Umwelt zu belasten
• Wichtigster GEWINN: Benzin und damit Geld sparen, die eigene CO2-Bilanz senken

Schritt 2: Prüfen Sie Ihre Hypothesen

2.1 Literatur- und wissenschaftliche Recherche

Recherchieren Sie ein wenig im Internet, bevor Sie mit der Feldforschung beginnen. Vielleicht haben wissenschaftliche Studien Ihre Hypothesen bereits belegt.
Wenn ja, umso besser: Sie können neue Hypothesen hinzufügen, die Sie dann vor Ort in Interviews prüfen.

2.2 Gehen Sie auf Ihre Interessenten zu

💪 Die richtige Haltung: BEOBACHTEN, auf keinen Fall VERKAUFEN

🎯 Ziel ist, dass Ihr Gegenüber die Probleme selbst benennt.

Dafür müssen Sie offene, nicht lenkende Fragen vorbereiten, die nicht über Ihre Lösung sprechen. Stellen Sie Fragen zu vergangenen Fakten und Erlebnissen und zum Leben Ihres Gegenübers, nicht zu Zukunftsprojektionen, Verallgemeinerungen oder zu Ihrer Lösung.

👉 Grundregel: Kundengespräche sind standardmäßig schlecht. Es ist Ihr Job, das zu ändern.

Dazu finden Sie hier eine Liste guter und schlechter Fragen für ein Gespräch.
Gute und schlechte Fragen im Kundengespräch

Sie haben mehrere Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten:

• E-Mailing: Besorgen Sie sich die E-Mail-Adressen Ihrer Interessenten und schicken Sie ihnen gezielte Nachrichten.
• Soziale Netzwerke: Veröffentlichen Sie Posts, in denen Sie um Termine bitten, oder kontaktieren Sie Ihre Interessenten direkt über die Netzwerke.
• Telefon: Rufen Sie Ihre Interessenten direkt an, um Gespräche zu führen
• Netzwerk: Greifen Sie auf Ihre Bekannten zurück (Freunde, Familie, Kollegen), um an Ihre Kundenzielgruppe zu kommen.

👉 Führen Sie mindestens rund zwanzig Gespräche, bevor Sie weitermachen.

💡 Profi-Tipp: Kontaktieren Sie Ihre Interessenten im richtigen Moment, um die Zahl Ihrer Termine zu steigern.

Schritt 3: Werten Sie Ihre Gespräche aus

Vermeiden Sie schlechte Daten.

Schlechte Daten führen zu falschen Negativen (zu glauben, die Idee sei tot, obwohl sie es nicht ist) und, noch gefährlicher, zu falschen Positiven (sich einzureden, man habe recht, obwohl es nicht so ist).

Es gibt drei Arten schlechter Daten:

• 🥰 Komplimente
• 🤥 Heiße Luft
• 🤔 Ideen

🥰 Komplimente

Die meisten Ihrer Treffen werden mit einem Kompliment enden. Man fühlt sich gut. Sie haben gesagt, dass es ihnen gefällt. Leider lügen sie mit ziemlicher Sicherheit. Wir suchen nach Bestätigung für unsere Idee und irren uns deshalb oft, indem wir Komplimente für verlässliche Daten halten, obwohl es bedeutungslose Lügen sind.

Warum hat die Person gesagt, dass es ihr gefällt? Wie viel Geld würde sie das sparen? Wie würde sie es in ihren Alltag einbauen? Was hat sie sonst schon ausprobiert? Wenn Sie es nicht wissen, haben Sie ein Kompliment für echte Daten gehalten.

👉 Grundregel: Komplimente sind das Katzengold von Kundengesprächen: glänzend, ablenkend und wertlos.

🤥 Heiße Luft (Verallgemeinerungen, Hypothesen, Vorhersagen)

Heiße Luft gibt es in 3 Formen:

• Allgemeine Aussagen („normalerweise mache ich“, „ich habe immer“, „ich habe nie“)
• Zukunftsversprechen („ich würde“, „ich werde“)
• Hypothetische Möglichkeiten („vielleicht würde ich“, „ich könnte“)

Die gefährlichste heiße Luft der Welt lautet: „Das kaufe ich ganz sicher.“

Wenn Ihr Gegenüber über Allgemeinplätze oder Versprechen spricht, kehren Sie zu echten Fakten zurück. Wenn er sagt, dass er das kaufen wird, bitten Sie ihn, jetzt zu bezahlen. Lehnt er ab, war es heiße Luft.

👉 Grundregel: Wenn Menschen verallgemeinern, beschreiben sie sich als die Person, die sie gern wären, nicht als die, die sie wirklich sind.

🤔 Ideen

Die Leute lieben es, uns noch mehr davon zu geben. In einem guten Gespräch können Ihre Gesprächspartner auf Ihre Seite wechseln. Das ist ein gutes Zeichen. Sie sind begeistert, sehen das Potenzial und fangen an, jede Menge Ideen, Möglichkeiten und Funktionswünsche aufzuzählen.

Notieren Sie sie, aber stürzen Sie sich nicht darauf, sie auf Ihre To-do-Liste zu setzen. Für ein Start-up zählt, sich auf eine einzige, entwicklungsfähige Idee zu konzentrieren und sie umzusetzen, statt auf jede Idee aufzuspringen und sich zu verzetteln.

Dazu können Sie bei den Ideen nachhaken, um das eigentliche Problem zu finden:

• „Warum möchten Sie das?“
• „Was würde Ihnen das ermöglichen?“
• „Wie kommen Sie bisher damit zurecht?“
• „Wie würde sich das in Ihren Alltag einfügen?“

👉 Grundregel: Die Zustimmung anderer macht Ihr Unternehmen nicht besser. Halten Sie Ihre Idee und Ihr Ego aus dem Gespräch heraus, bis Sie bereit sind, um Zusagen zu bitten.

Schritt 4: Entscheiden und umsetzen

Sie haben ein wiederkehrendes und wichtiges Geschäftsproblem entdeckt?

• Validieren Sie es weiter mit einer quantitativen Studie.
• Bitten Sie um Zusagen ($$)
• Bauen Sie so schnell wie möglich einen Prototyp Ihrer Idee und machen Sie Nutzertests

Sie haben kein wiederkehrendes und wichtiges Geschäftsproblem gefunden?

• Wiederholen Sie diese Arbeit, bis Sie ein wiederkehrendes und wichtiges Problem finden.