Come trovare un problema di business per lanciare una startup?

⚠️ Il problema di business è la base di un’azienda. È il problema che dà vita alla soluzione e alla proposta di valore. Se lavori su un problema inesistente, superficiale o poco importante (in blu nello schema), non ti permetterà di creare un’azienda redditizia, perché i tuoi clienti non compreranno la tua soluzione.

Fase 1: Formula delle ipotesi per un target di clienti

💪 Atteggiamento da adottare: Mettiti nei panni del tuo cliente.

1.1 Definisci il tuo cliente

Chi è? Dove vive? Cosa fa? Che tipo di azienda? Quanti anni ha?

es.: Una PMI della zona di Nantes, i giovani imprenditori francesi ecc.

1.2 Elenca le aspirazioni, i pain e i gain del tuo cliente

In base alla tua esperienza, alla tua conoscenza o al tuo intuito, elenca le ipotesi sul tuo potenziale target di clientela (chiamato anche prospect)

😌 JOBS: Identificare le aspirazioni del tuo cliente (ciò che cerca di realizzare in determinate circostanze).

😫 PAINS: Identificare i problemi del tuo cliente (ciò che infastidisce/impedisce al cliente di realizzare le sue aspirazioni).

🤩 GAINS: Identificare i benefici del tuo cliente (risultati o benefici desiderati).

⚠️ Il problema è la cosa più importante

1.3 Metti in ordine di priorità le aspirazioni, i pain e i gain del tuo cliente

In base alla tua esperienza, alla tua conoscenza o al tuo intuito, dai una priorità alla tua lista di pain, gain e job del cliente.

1.4 Esempio

Esempio per una bici elettrica destinata a un padre di famiglia:

• ASPIRAZIONE prioritaria: Fare sport
• PROBLEMA prioritario: Spostarsi senza inquinare
• BENEFICIO prioritario: Risparmiare benzina e quindi soldi, ridurre la propria impronta carbonica

Fase 2: Verifica le tue ipotesi

2.1 Ricerca documentale e scientifica

Fai qualche ricerca su internet prima di iniziare una ricerca sul campo. Magari alcuni studi scientifici hanno già dimostrato le tue ipotesi.
Se è così, è una buona cosa: puoi aggiungere nuove ipotesi che andrai a verificare sul campo con delle interviste.

2.2 Vai a incontrare i tuoi prospect

💪 Atteggiamento da adottare: OSSERVARE, soprattutto non VENDERE

🎯 L’obiettivo è che il tuo interlocutore esprima da solo i suoi problemi.

Per farlo, devi preparare domande aperte, non direttive, che non parlano della tua soluzione. Fai domande su fatti, aneddoti passati e sulla vita del tuo interlocutore e non su proiezioni, generalità né sulla tua soluzione.

👉 Regola di base: Di default, le conversazioni con i clienti vanno male. È tuo compito rimediare.

Per questo ecco una lista delle domande giuste e sbagliate di un’intervista.
Domanda giusta / domanda sbagliata di un’intervista

Hai a disposizione diverse tecniche per entrare in contatto con i tuoi target:

• Emailing: recupera le email dei tuoi prospect e poi invia loro messaggi mirati.
• Social network: Pubblica post per chiedere appuntamenti, o contatta i tuoi prospect dai social.
• Telefono: chiama direttamente i tuoi prospect per fare delle interviste
• Rete di contatti: Fai ricorso alle tue conoscenze (amici, famiglia, colleghi) per raggiungere il tuo target di clientela.

👉 Fai almeno una ventina di interviste prima di passare alla fase successiva.

💡 Consiglio da pro, contatta i tuoi prospect al momento opportuno per aumentare il numero di appuntamenti.

Fase 3: Analizza i tuoi scambi

Evita i dati sbagliati.

I dati sbagliati portano a falsi negativi (pensare che l’idea sia morta quando non lo è) e, cosa ancora più pericolosa, a falsi positivi (convincerti di avere ragione quando non è così).

Ci sono tre tipi di dati sbagliati:

• 🥰 I complimenti
• 🤥 La fuffa
• 🤔 Le idee

🥰 I complimenti

La maggior parte dei tuoi incontri finirà con un complimento. Ci si sente bene. Hanno detto che gli piaceva. Purtroppo, è quasi certo che mentano. Cerchiamo la conferma della nostra idea, e per questo spesso ci sbagliamo scambiando i complimenti per dati affidabili quando invece sono bugie prive di significato.

Perché la persona ha detto che le piaceva? Quanti soldi le farebbe risparmiare? Come potrebbe integrarlo nella sua vita? Cos’altro ha provato? Se non lo sai, vuol dire che hai scambiato un complimento per dati reali.

👉 Regola di base: I complimenti sono lo specchietto per le allodole delle conversazioni con i clienti: brillanti, distraenti e senza valore.

🤥 La fuffa (generalità, ipotesi, previsioni)

La fuffa si presenta in 3 forme:

• Affermazioni generiche («di solito», «ho sempre», «non ho mai»)
• Promesse future («farei», «farò»)
• Possibilità ipotetiche («forse io», «potrei»)

La fuffa più pericolosa al mondo è: «Sicuramente lo comprerò.»

Se il tuo interlocutore parla per banalità o promesse, riportalo sui fatti reali. Se ti dice che lo comprerà, chiedigli di pagare subito. Se rifiuta, vuol dire che è fuffa.

👉 Regola di base: Quando usano generalità, le persone si descrivono come la persona che vorrebbero essere, non come sono davvero.

🤔 Le idee

Le persone adorano darcene di più. Nel corso di una buona conversazione, i tuoi interlocutori possono passare dalla tua parte. È un buon segno. Sono entusiasti e vedono il potenziale, cominciano a elencare tonnellate di idee, possibilità e richieste di funzionalità.

Annotale, ma non correre ad aggiungerle alla tua lista di cose da fare. La cosa importante per una startup è concentrarsi su una sola idea evolutiva ed eseguirla, invece di saltare su ogni idea e disperdersi.

Per questo puoi scavare nelle idee per cercare il problema di fondo:

• «Perché vorresti questa cosa?»
• «Cosa ti permetterebbe di fare?»
• «Come te la cavi oggi con questo?»
• «Come si integrerebbe nella tua quotidianità?»

👉 Regola di base: L’approvazione delle persone non rende migliore la tua azienda. Tieni la tua idea e il tuo ego fuori dalla conversazione finché non sei pronto a chiedere degli impegni.

Fase 4: Decidi ed esegui

Hai notato un problema di business ricorrente e importante?

• Continua a validarlo con uno studio quantitativo.
• Chiedi degli impegni ($$)
• Prototipa la tua idea il prima possibile e fai dei test con gli utenti

Non hai un problema di business ricorrente e importante?

• Ricomincia questo lavoro finché non trovi un problema ricorrente e importante.