Perché i miei messaggi LinkedIn restano senza risposta?

Il più delle volte, perché seguono lo stesso schema di tutti gli altri: complimento, presentazione, offerta, richiesta di un orario. Il prospect lo riconosce in due secondi e passa oltre. Si aggiungono un momento sbagliato, senza motivo per scrivere ora, o una persona che non decide. Il messaggio deve partire dalla sua situazione, non dalla tua offerta.

Bisogna inviare più messaggi per avere più risposte?

No, non se il messaggio non funziona. Inviare di più un messaggio che nessuno legge moltiplica i rifiuti, consuma la tua reputazione e può limitare il tuo account o il tuo dominio. Meglio scrivere a meno persone, scelte meglio, con una frase d'apertura che non potrebbe essere inviata a nessun altro, poi aumentare il volume.

Bisogna citare il segnale nel messaggio, per esempio un like?

No. Scrivere «ho visto che hai messo like a un post» mette a disagio e somiglia a sorveglianza. Parla piuttosto del tema che ha scatenato il gesto. Per una pubblicazione pubblica, come un'assunzione o un nuovo incarico, si può invece rimbalzare sul fatto annunciato, che la persona assume apertamente.

Quante volte bisogna sollecitare un prospect che non risponde?

Due solleciti bastano in genere, distanziati di circa due settimane. Ognuno deve portare qualcosa di nuovo: un esempio, una domanda diversa, un'informazione utile. Un sollecito che si limita a «far risalire» il primo messaggio conferma al prospect che aveva ragione a non rispondere.

I messaggi scritti da un'IA vengono riconosciuti dai prospect?

Spesso sì. Le formule generiche, i complimenti vaghi e le strutture identiche si riconoscono in fretta, e molti dirigenti li archiviano senza leggerli. Lo strumento non è il problema: è l'assenza di un fatto preciso sul prospect. Un messaggio generato a partire da un segnale reale, poi riletto, non si legge allo stesso modo.

Perché i miei prospect non rispondono?

Hai una buona offerta, un target chiaro, invii messaggi ogni settimana. E quasi nessuno risponde. Il riflesso è cercare dal lato degli strumenti, del volume o degli orari di invio. Il vero problema è quasi sempre altrove: il tuo messaggio somiglia a tutti quelli che il tuo prospect riceve già.

Un titolare di PMI riceve sollecitazioni tutta la settimana, su LinkedIn come via email. Non li legge: li smista. Il tuo messaggio ha due secondi per mostrare che non è come gli altri.

Perché i tuoi messaggi di prospezione restano senza risposta?

Sei cause ricorrono continuamente. La maggior parte dei messaggi ne cumula diverse.

Somiglia agli altri. Complimento vago, presentazione dell’azienda, offerta, richiesta di un orario. Questo schema è talmente diffuso che si riconosce prima ancora di essere letto. La titolare di un’agenzia ci ha spiegato che non apre più affatto i messaggi standardizzati: li archivia direttamente.
Parla di te. «Siamo», «proponiamo», «la nostra soluzione». Il prospect cerca una ragione per interessarsi a questo messaggio. Non ne trova nessuna che lo riguardi.
Arriva senza motivo. Nulla spiega perché scrivi a questa persona, questa settimana. Senza motivo, il messaggio è rumore, anche se ben scritto.
Arriva nel momento sbagliato. Troppo presto, il tema non è una priorità. Troppo tardi, la scelta è fatta e un concorrente ha già impostato il quadro.
Si rivolge alla persona sbagliata. Qualcuno di interessato ma che non decide risponderà forse, ma non seguirà nulla. Vedi chi decide davvero un acquisto B2B.
Chiede troppo, troppo presto. Trenta minuti di videochiamata a uno sconosciuto, fin dal primo messaggio: è tanto chiedere a qualcuno che non ti conosce.

Il problema viene dal volume o dal messaggio?

Dal messaggio. Il volume non fa che amplificare ciò che trasporta. Inviare il doppio di un messaggio che nessuno legge significa il doppio di silenzio, e un rischio reale per il tuo account LinkedIn o il tuo dominio.

I messaggi generati in massa aggravano la situazione. Si somigliano tutti, perché partono tutti dalle stesse informazioni: il ruolo, l’azienda, il settore. I prospect lo percepiscono. «Detesto quando si sente troppo che è IA», ci ha detto un cliente, riferendosi ai messaggi che riceve lui stesso.

Nemmeno la personalizzazione superficiale basta. Inserire il nome, il nome dell’azienda o «ho visto che lavori nell’industria» non rende un messaggio personale. Ciò che lo rende personale è un fatto che riguarda solo quella persona, ora.

Cosa distingue una frase d’apertura che ottiene una risposta?

Una buona frase d’apertura spunta cinque caselle:

parte da un fatto recente che riguarda il prospect (ciò che ha pubblicato, commentato, annunciato);
parla della sua situazione, non del tuo prodotto;
non cita il segnale in modo esplicito: non si dice «ho visto il tuo like», si parla del tema che lo ha fatto reagire;
non potrebbe essere inviata a nessun altro;
finisce con una domanda semplice, a cui si può rispondere in una riga.

Messaggio ignorato	Messaggio che ottiene una risposta
Inizia parlando di te	Inizia parlando di lui
Nessuna ragione per scrivere ora	Un fatto recente giustifica il messaggio
Personalizzazione superficiale (nome, settore)	Un tema che lo occupa in questo momento
Cita il segnale («ho visto che…»)	Parla del problema dietro il segnale
Chiede un appuntamento di 30 minuti	Pone una domanda semplice

Come appare una frase d’apertura prima e dopo?

Tre esempi. I primi due sono messaggi reali, resi anonimi, inviati a partire da un segnale individuato su LinkedIn. Le versioni “sbagliate” sono illustrative: è ciò che si invia di solito nella stessa situazione.

Esempio 1: una coach per dirigenti

Esempio reale, reso anonimo. Segnale: il direttore regionale di un gruppo nazionale, che gestisce più sedi, ha messo like a un post sullo stress dei dirigenti.

Frase d’apertura sbagliata (illustrativa): «Buongiorno, ho visto che hai messo like a un post sullo stress. Sono coach certificata e accompagno i dirigenti da 10 anni. Avresti 30 minuti questa settimana per parlarne?»

Frase d’apertura che ha ottenuto una risposta: «La pressione fa parte del tuo ruolo di dirigente multi-sede. Ma non deve essere normalizzata. Aiuto i dirigenti a preservare il proprio equilibrio. Vuoi parlare delle tue priorità del momento?»

Il prospect ha risposto 47 minuti dopo l’invio, riprendendo la frase che lo aveva colpito: l’osservazione sulla pressione che non deve essere normalizzata gli «parlava in particolare». Un appuntamento in videochiamata è stato fissato subito dopo. Il messaggio non cita il like, non presenta la coach a lungo e nomina la sua realtà: dirigente di più sedi, sotto pressione.

Esempio 2: un subfornitore industriale

Esempio reale, reso anonimo. Segnale: il presidente di un gruppo industriale reagiva a contenuti sulla messa in sicurezza degli approvvigionamenti e la vicinanza dei fornitori.

Frase d’apertura sbagliata (illustrativa): «Buongiorno, la nostra officina di lavorazioni di precisione esiste da 50 anni e dispone di un parco macchine CNC recente. Saremmo lieti di presentarle le nostre capacità.»

Frase d’apertura che ha ottenuto una risposta: «Vedo che oggi molti dei miei clienti committenti cercano un subfornitore di lavorazioni più vicino, perché un imprevisto su un pezzo non blocchi una linea di montaggio. […] Su quali pezzi meccanici in serie state lavorando in questo momento?»

Il prospect ha risposto, ha descritto le sue attività, poi ha dato i suoi contatti diretti per organizzare una videochiamata. La frase d’apertura parla del rischio che ha in mente (una linea bloccata) partendo dal terreno dello stabilimento, senza mai menzionare LinkedIn, e finisce con una domanda sulla sua attività.

Esempio 3: un ente di formazione commerciale

Esempio illustrativo. Segnale: una start-up di software di 15 persone pubblica l’offerta di lavoro per il suo primo commerciale.

Frase d’apertura sbagliata: «Buongiorno Sofia, complimenti per la vostra crescita! Formiamo i team commerciali dal 2012 con un metodo collaudato. Posso presentarti il nostro catalogo?»

Frase d’apertura che ottiene una risposta: «Assumere il primo commerciale spesso vuol dire scoprire che bisogna anche trasmettergli tutto ciò che i fondatori facevano d’istinto. Avete già previsto come prenderà in mano i vostri primi clienti?»

L’assunzione è pubblica: ci si può rimbalzare sopra. Ma la frase d’apertura parla di ciò che questa assunzione comporta per la fondatrice, non della formazione. Altri casi dello stesso tipo nel nostro articolo su l’offerta di lavoro come segnale d’acquisto.

Perché il momento cambia così tanto la risposta?

Perché uno stesso messaggio non ha lo stesso effetto a seconda di ciò che vive il prospect quella settimana. Scritto nel momento in cui riflette sul tema, colpisce nel segno. Scritto tre mesi dopo, arriva dopo la decisione.

Un dirigente, diventato cliente da allora, ce lo ha detto in un appuntamento, a proposito del messaggio che lo aveva fatto rispondere: «Il tuo messaggio, è buffo, era davvero al momento giusto.» Non era fortuna: il messaggio partiva da un segnale che aveva appena emesso.

Il segnale dà il momento. La frase d’apertura ne fa una ragione per rispondere. L’uno senza l’altra non basta: un segnale citato goffamente resta un messaggio in più, e una bella frase inviata a caso cade nel vuoto. Per sapere quali segnali meritano un messaggio, leggi come qualificare un segnale d’acquisto.

Come passare da una risposta a un appuntamento?

Una risposta non è un appuntamento. Molte conversazioni ben avviate si fermano lì, senza seguito. Quattro regole:

Rispondi in fretta. Entro un’ora se possibile. L’attenzione del prospect è al massimo subito dopo la sua risposta.
Continua sul suo tema. Poni una seconda domanda sulla sua situazione prima di parlare di te.
Proponi uno scambio breve, con una ragione precisa. «Venti minuti per guardare i tuoi pezzi in serie e i tuoi tempi attuali» piuttosto che una «presentazione dei nostri servizi».
Verifica che decida. Un cliente ci ha raccontato di aver ottenuto una ventina di appuntamenti con un altro strumento, «che non hanno dato assolutamente nulla dopo»: settori sbagliati, interlocutori sbagliati. Un appuntamento ha valore solo se può portare a una vendita.

Il metodo completo è descritto in dal segnale d’acquisto all’appuntamento.

E se non hai tempo di scrivere ogni messaggio?

È la difficoltà che sentiamo più spesso: i titolari di PMI sanno che un messaggio su misura funziona meglio, ma non hanno tempo di scriverne trenta a settimana, né di monitorare LinkedIn ogni giorno.

È quello che si occupa di fare MeetMagnet: individuare ogni giorno i segnali su LinkedIn, scrivere la frase d’apertura a partire da ogni segnale e farla rileggere prima dell’invio, su LinkedIn e via email. Nell’offerta accompagnata, una persona calibra con te il target e i messaggi, poi segue i risultati. Spesso la differenza sta proprio qui: il tempo passato a calibrare i segnali e i messaggi, con qualcuno che li rilegge.

Perché i prospect non rispondono? Cause e messaggi che funzionano